Per le aziende vinicole che vogliono espandersi a livello internazionale, una delle prime domande che si pongono è spesso: «Su quali paesi dovremmo puntare?»

È una domanda semplice, ma la risposta raramente lo è. Un mercato grande non è sempre il mercato migliore. Un paese con un elevato consumo di vino può anche essere molto competitivo. Un mercato più piccolo può offrire opportunità migliori se gli importatori locali sono alla ricerca di nuove provenienze, produttori di nicchia o stili di vino specifici.

Molti produttori iniziano la loro ricerca nel settore delle esportazioni cercando importatori di vino nel maggior numero possibile di paesi. Raccolgono elenchi, inviano e-mail e aspettano le risposte. A volte questo approccio porta a dei risultati, ma molto spesso si traduce in una perdita di tempo, contatti poco pertinenti e l’assenza di una strategia chiara.

Un approccio migliore consiste nel selezionare con cura i mercati di esportazione prima di contattare gli importatori. L’obiettivo non è quello di essere presenti ovunque. L’obiettivo è individuare i paesi in cui i tuoi vini hanno maggiori possibilità di trovare gli acquirenti giusti, i canali di vendita giusti e le condizioni commerciali giuste.

Parti dalla tua cantina, non dal Paese

Prima di puntare ai mercati esteri, i produttori dovrebbero prima valutare la propria offerta. Il potenziale di esportazione di un’azienda vinicola non dipende solo dalla domanda all’estero, ma anche da quanto il prodotto sia adatto a un mercato specifico.

Una piccola cantina a conduzione familiare con una produzione limitata, un posizionamento di fascia alta e una storia forte non avrà bisogno degli stessi mercati di un produttore più grande che punta sui volumi, sui prezzi competitivi o sui marchi privati. Un produttore di vino naturale di solito cercherà importatori diversi rispetto a una cantina che vende vini di denominazione classica. Un produttore di spumante potrebbe aver bisogno di mercati con una forte domanda legata alle occasioni di festa, alla ristorazione e alla vendita al dettaglio di fascia alta. Un’azienda vinicola biologica o biodinamica potrebbe ottenere risultati migliori in paesi in cui consumatori e importatori conoscono già queste categorie.

Ecco perché la scelta dei mercati di esportazione dovrebbe partire da una visione chiara del tuo profilo. Qual è la tua fascia di prezzo? Qual è il volume che puoi offrire? I tuoi vini sono entry-level, di fascia media, premium o di lusso? Hai delle certificazioni? Le tue etichette e il tuo packaging sono adatti ai mercati internazionali? Esporti già o stai entrando nei mercati esteri per la prima volta?

Una volta chiariti questi aspetti, diventa molto più facile capire a quali paesi e importatori dare la priorità.

Non scegliere i mercati solo in base alle dimensioni

I grandi mercati di importazione del vino sono allettanti perché offrono un numero maggiore di acquirenti, un consumo più elevato e un potenziale di vendita più ampio. Paesi come la Germania, gli Stati Uniti, il Regno Unito, i Paesi Bassi, il Canada o il Giappone sono spesso in cima alla lista di molti esportatori. Questi mercati possono rappresentare ottime opportunità, ma sono anche molto competitivi.

I grandi mercati attirano solitamente molti produttori provenienti da diversi paesi. Gli importatori ricevono offerte in continuazione, gli scaffali sono affollati, i margini possono essere ridotti e gli acquirenti potrebbero già avere rapporti consolidati con i propri fornitori. Entrare in questi mercati richiede preparazione, un posizionamento chiaro e una buona comprensione di ciò che rende i tuoi vini diversi dagli altri.

I mercati più piccoli, d’altra parte, non vanno trascurati. I paesi con un consumo complessivo più basso possono comunque essere interessanti se dispongono di solide reti di importatori, di un segmento premium in crescita, di una domanda di nuove provenienze o se si adattano bene alla tua categoria di prodotti. In alcuni casi, un mercato più piccolo può essere più facile da approcciare perché gli importatori sono più aperti alla scoperta di nuovi produttori.

Le dimensioni del mercato contano, ma non dovrebbero mai essere l’unico fattore. Per le cantine, il mercato migliore non è necessariamente quello più grande. È il mercato in cui i tuoi vini possono realisticamente trovare acquirenti e generare vendite ricorrenti.

Considera la maturità del mercato

Alcuni mercati del vino sono maturi, con abitudini di consumo consolidate, importatori esperti e acquirenti esigenti. Questi paesi possono essere una scelta eccellente per i produttori con un posizionamento forte, una qualità ben definita e strutture di esportazione affidabili. Tuttavia, i mercati maturi sono spesso selettivi. Gli acquirenti sanno cosa vogliono e potrebbero confrontare la tua offerta con molte altre alternative.

Altri mercati sono ancora in fase di sviluppo. Potrebbero registrare un crescente interesse per il vino, avere una base di consumatori più giovane o una domanda in aumento da parte di ristoranti, hotel e negozi specializzati. Questi mercati possono offrire delle opportunità, soprattutto per i produttori disposti a investire tempo nella formazione e nella costruzione di relazioni a lungo termine.

I mercati maturi potrebbero essere più adatti alle cantine che hanno già esperienza nell’esportazione e dispongono di materiale promozionale professionale. I mercati emergenti potrebbero invece essere interessanti per i produttori che sono flessibili, pazienti e in grado di supportare gli importatori con storie, formazione e contenuti di marketing.

Nessuna delle due opzioni è automaticamente migliore. L’importante è trovare il giusto equilibrio tra il livello di sviluppo del mercato e le risorse e le aspettative della tua azienda vinicola.

Comprendere i canali di vendita locali

Il vino non viene venduto allo stesso modo in tutti i paesi. In alcuni mercati, i supermercati e i grandi distributori la fanno da padrone. In altri, invece, ristoranti, hotel, negozi indipendenti, piattaforme online o importatori specializzati hanno un ruolo più importante.

Questo è importante perché l’importatore ideale dipende dal luogo in cui i tuoi vini andranno venduti.

Se i tuoi vini sono di alta gamma e richiedono una presentazione, potresti aver bisogno di importatori con ottimi contatti nei ristoranti, nelle enoteche di prestigio e nelle reti di sommelier. Se invece i tuoi vini hanno prezzi competitivi e sono adatti a volumi più elevati, potrebbero essere più indicati importatori o distributori orientati alla vendita al dettaglio. Se il tuo marchio ha una forte identità visiva e un grande appeal per i consumatori, i rivenditori di vino online e i negozi specializzati potrebbero essere importanti. Se ti rivolgi al settore alberghiero e dell’ospitalità, hai bisogno di partner che vendano già in quel canale.

Prima di scegliere un Paese, cerca di capire come il vino arriva al consumatore finale in quel luogo. Un mercato può sembrare allettante sulla carta, ma se i principali canali di vendita non sono in linea con il tuo prodotto, potrebbe essere difficile ottenere risultati.

Analizza la concorrenza e il posizionamento

Ogni mercato è caratterizzato dalla concorrenza, ma il tipo di concorrenza può variare notevolmente.

In alcuni paesi, gli acquirenti potrebbero già conoscere bene la tua zona di provenienza. Questo può essere utile perché non è necessario spiegare da zero la tua regione o la tua categoria. Allo stesso tempo, però, può anche significare che sul mercato ci sono già tanti vini simili, e hai bisogno di un motivo valido per convincere gli importatori a prendere in considerazione un altro produttore.

In altri paesi, la tua provenienza potrebbe essere meno conosciuta. Questo può rappresentare un’opportunità se gli importatori sono alla ricerca di qualcosa di nuovo, ma può anche richiedere un maggiore lavoro di sensibilizzazione. Gli acquirenti potrebbero chiedersi perché i consumatori dovrebbero scegliere il tuo vino invece di un’alternativa più familiare.

La domanda fondamentale non è solo se la tua categoria esista sul mercato, ma se ci sia spazio per il tuo specifico posizionamento.

Un produttore dovrebbe valutare l’offerta esistente, i livelli di prezzo, le origini concorrenti, i portafogli degli importatori e le tendenze dei consumatori. Se il tuo vino è troppo simile a ciò che è già ampiamente disponibile sul mercato, hai bisogno di un chiaro vantaggio competitivo. Se invece il tuo vino è molto diverso, hai bisogno di un importatore in grado di spiegare e vendere quella differenza.

Tieni conto delle previsioni relative a prezzi e margini

Il prezzo è uno dei fattori più importanti nella scelta dei mercati di esportazione. Un vino che ha successo in un paese potrebbe risultare troppo costoso o troppo economico in un altro, a seconda delle tasse, dei costi di trasporto, dei margini dell’importatore, dei margini del rivenditore e delle aspettative dei consumatori.

I produttori dovrebbero capire come il prezzo franco cantina si traduca nel prezzo finale al dettaglio o al ristorante nel paese di destinazione. Un vino che sembra avere un buon prezzo in cantina potrebbe diventare difficile da vendere una volta aggiunti dazi, costi logistici, margini e tasse locali.

Questo è particolarmente importante per le piccole e medie aziende vinicole. Se i tuoi vini si collocano in un segmento di fascia alta, hai bisogno di mercati in cui i consumatori e gli operatori del settore siano disposti a pagare quel prezzo. Se i tuoi vini sono più commerciali, hai bisogno di mercati in cui il tuo prezzo rimanga competitivo al netto di tutti i costi.

Gli importatori valuteranno subito se il tuo prezzo è adeguato al loro mercato. Se i conti non tornano, anche un buon vino potrebbe non portare a un accordo.

Pensa alla logistica e alle normative

Esportare vino non significa solo trovare acquirenti. Ogni mercato ha dei requisiti pratici che possono influenzare la tua decisione.

Alcuni paesi sono relativamente semplici dal punto di vista logistico e burocratico. Altri richiedono etichette specifiche, registrazioni, certificati, agenti locali, sistemi di monopolio o procedure di importazione più complesse. Questi requisiti possono comportare costi e tempi aggiuntivi, soprattutto per i produttori più piccoli.

Questo non vuol dire che i mercati difficili vadano evitati. Alcuni di essi possono essere molto redditizi. Ma i produttori dovrebbero capire bene come funziona il processo prima di investire risorse.

Se entrare in un mercato richiede modifiche alle etichette, documentazione speciale o un notevole impegno amministrativo, devi essere sicuro che l’opportunità commerciale sia abbastanza forte da giustificare tutto questo. Per una prima campagna di esportazione, potrebbe essere meglio iniziare con mercati in cui il processo è più gestibile e gli importatori sono abituati a lavorare con produttori come te.

Controlla la disponibilità presso gli importatori

Anche se un paese sembra interessante, le vere opportunità dipendono dagli importatori presenti su quel mercato.

Un buon mercato di esportazione dovrebbe avere importatori in linea con il profilo della tua cantina. Se produci vini biologici, ci sono importatori specializzati in gamme biologiche o sostenibili? Se produci vini di alta gamma, ci sono aziende che riforniscono ristoranti e rivenditori specializzati? Se produci grandi volumi, ci sono importatori che hanno accesso ai canali di vendita al dettaglio o all’ingrosso?

È proprio qui che molti produttori commettono un errore. Scelgono prima il Paese e solo in un secondo momento si rendono conto che gli importatori disponibili non sono adatti alle loro esigenze. Un metodo migliore consiste nel valutare il panorama degli importatori prima di impegnarsi in un mercato.

Guarda quante aziende rilevanti ci sono, che tipo di portafogli gestiscono, se trattano vini della tua regione o della tua categoria e se sembrano attive. Un paese con un numero minore di importatori, ma altamente rilevanti, potrebbe risultare più interessante di un paese con molte aziende ma poco adatte alle tue esigenze.

Concentrati su alcuni mercati invece di provare a fare tutto

Cercare di rivolgersi a troppi paesi contemporaneamente porta spesso a risultati deludenti. Ogni mercato richiede ricerca, una comunicazione su misura, un follow-up costante e pazienza. Se un’azienda vinicola disperde troppo le proprie energie, diventa difficile instaurare rapporti seri.

Una strategia di esportazione efficace dovrebbe suddividere i paesi in gruppi prioritari.

Il primo gruppo dovrebbe comprendere i mercati con la maggiore compatibilità e il miglior potenziale immediato. Si tratta dei paesi in cui i tuoi vini rispondono alla domanda degli importatori, alle aspettative di prezzo e ai canali di vendita.

Il secondo gruppo può comprendere mercati promettenti che richiedono ulteriori ricerche o un approccio a più lungo termine. Potrebbe trattarsi di paesi in cui la tua categoria è in crescita, ma dove devi ancora comprendere meglio il panorama degli importatori.

Il terzo gruppo può comprendere i mercati da tenere d’occhio. Questi potrebbero non essere una priorità immediata, ma potrebbero diventare interessanti in futuro, soprattutto se incontri l’importatore giusto a una fiera o ricevi richieste di informazioni.

Questo tipo di definizione delle priorità aiuta le cantine a concentrare il proprio tempo e il proprio budget dove hanno maggiori possibilità di successo.

Sfrutta le fiere per valutare i mercati

Le fiere sono utili non solo per incontrare i compratori, ma anche per sondare l’interesse del mercato. Eventi come ProWein, Wine Paris, Vinitaly, London Wine Fair e altre fiere internazionali possono aiutare i produttori a capire quali paesi sono interessati alla loro offerta.

Tuttavia, le fiere danno il meglio di sé quando ci si prepara prima dell’evento. Invece di aspettare visitatori casuali, le cantine dovrebbero individuare in anticipo gli importatori più rilevanti, invitarli alle degustazioni e sfruttare gli incontri per raccogliere feedback.

Se più importatori di un determinato paese mostrano interesse, quel mercato potrebbe meritare maggiore attenzione. Se il riscontro è scarso o i prezzi non sono competitivi, potrebbe essere necessario spostare quel paese più in basso nella lista delle priorità.

Le conversazioni più utili alle fiere non sono sempre quelle che portano a ordini immediati. A volte aiutano i produttori a capire quali mercati sono realistici e cosa bisogna modificare prima di entrarci.

Esempi di paesi e come interpretarli

Ogni azienda vinicola avrà una strategia di esportazione diversa, ma alcuni modelli generali possono aiutarti a orientarti nel processo.

La Germania è spesso interessante perché è un grande mercato di importazione del vino, con tanti importatori, distributori e rivenditori. Può essere un’opportunità per una vasta gamma di produttori, ma è anche un mercato sensibile ai prezzi e molto competitivo.

Il Regno Unito può essere un mercato interessante per i produttori che hanno una storia chiara, un posizionamento forte e un approccio professionale, soprattutto attraverso importatori specializzati, negozi indipendenti e il settore della ristorazione. Allo stesso tempo, richiede un’attenzione particolare ai prezzi e alla struttura del mercato.

Gli Stati Uniti offrono un potenziale enorme, ma sono un mercato complesso a causa del loro sistema di distribuzione, delle differenze tra i vari stati e della necessità di trovare i partner giusti per l’importazione e la distribuzione. È un mercato che raramente si può affrontare con leggerezza.

I Paesi Bassi e il Belgio possono essere punti di accesso utili per la distribuzione in Europa, grazie alle loro reti di importatori attive e alla loro apertura nei confronti dei produttori internazionali. Potrebbero risultare particolarmente interessanti per le cantine alla ricerca di acquirenti specializzati e partner flessibili.

I mercati scandinavi possono essere interessanti per i produttori di vini biologici, sostenibili, di alta qualità o ben posizionati, ma ogni paese ha le proprie caratteristiche e le proprie procedure di acquisto. Questi mercati richiedono spesso pazienza e un’attenta preparazione.

Il Giappone e la Corea del Sud possono offrire ottime opportunità ai produttori attenti alla qualità, ma richiedono attenzione alla presentazione, all’affidabilità, ai rapporti con gli importatori e alla formazione del mercato.

I mercati dell’Europa orientale possono essere interessanti per i produttori alla ricerca di crescita, ma è necessario comprendere bene la sensibilità ai prezzi e la struttura della distribuzione.

Questi esempi non sono regole. Sono solo spunti di partenza. La scelta del Paese giusto dipende dal produttore, dallo stile del vino, dal prezzo, dalla storia del marchio e dagli importatori disponibili.

Come BestWineImporters aiuta le cantine a scegliere i mercati di esportazione

BestWineImporters aiuta i produttori di vino, birra e liquori a passare da una pianificazione approssimativa a una strategia di esportazione ben strutturata. Invece di scegliere i paesi basandosi solo su impressioni generali, le cantine possono esplorare il panorama degli importatori per mercato e individuare le aziende che corrispondono alla loro categoria di prodotti, al tipo di azienda e ai canali di vendita a cui si rivolgono.

Questo è particolarmente utile quando si mettono a confronto diversi paesi. Un produttore può esaminare il numero e il tipo di importatori rilevanti in ciascun mercato, capire quali aziende operano in categorie simili e creare elenchi mirati di potenziali clienti prima di avviare le attività di contatto.

BWI può anche aiutare i produttori a prepararsi per fiere, viaggi d’affari o campagne di esportazione mirate. Se hai in programma di affacciarti sui mercati di Germania, Giappone, Canada o qualsiasi altro Paese, è molto più efficiente partire da un elenco qualificato di importatori rilevanti piuttosto che da ricerche online casuali.

La piattaforma offre ai produttori una maggiore visibilità sul mercato e li aiuta a concentrarsi sui paesi in cui esistono reali opportunità commerciali.

Considerazioni finali

Scegliere i migliori mercati di esportazione per la tua azienda vinicola non significa puntare sui numeri più grandi o contattare importatori in ogni paese. Significa piuttosto abbinare i tuoi vini ai mercati, agli acquirenti e ai canali di vendita in cui hanno le maggiori possibilità di successo.

Una buona strategia di esportazione parte dal tuo posizionamento, per poi considerare le dimensioni del mercato, la sua maturità, la concorrenza, i prezzi, la logistica, i canali di vendita e la disponibilità di importatori. Da lì, i produttori possono stilare un elenco dei paesi prioritari e contattare le aziende giuste con una proposta chiara.

La crescita internazionale richiede tempo, ma diventa molto più gestibile se ben strutturata. Le cantine che hanno successo di solito non sono quelle che contattano il maggior numero di importatori. Sono quelle che scelgono con cura i propri mercati, capiscono di cosa hanno bisogno gli acquirenti e concentrano le proprie energie sulle opportunità che si adattano davvero ai loro vini.