Come decidere quali importatori siano quelli giusti per i propri vini? Qual è il modo migliore per approcciarli? Quali sono le domande più comuni che molto probabilmente verranno poste prima che considerino l’idea di avviare una partnership? Nella guida che segue, cercheremo a rispondere ad alcune di queste domande che sono essenziali per qualsiasi produttore che intenda espandersi su dei nuovi mercati.

Molti produttori di vino che desiderano esportare partono dall’idea che tutto ciò di cui hanno bisogno sia di trovare un importatore interessato ai loro vini, indipendentemente dal suo profilo, e che poi le cose seguiranno solo la strada perfetta per il successo per quella regione. La realtà è che non tutti gli importatori lo faranno. Devi trovare un importatore che meglio corrisponda per te, uno che non si concentri solamente su una attraente regione, ma anche che abbia il potere finanziario per guidare il tuo business. Qualcuno con il quale si sia in grado di instaurare il giusto “feeling aziendale”.

Per partire

Prima di iniziare il processo di selezione, molto probabilmente sarà necessaria una fonte di informazioni. Trovarla non è un compito facile in quanto non ci sono molte risorse disponibili che abbiano tutte le informazioni in un unico luogo. Tuttavia, una delle migliori opzioni che aiuteranno a risparmiare una infinità di tempo prezioso è il database BestWineImporters, che comprende le informazioni su oltre 20.000 importatori e distributori.

Altre opzioni includono indicazioni e raccomandazioni da altri fornitori o persone del settore.

Aspetti chiave da considerare quando si esamina il profilo di un importatore di vino:

• La sede centrale e l’area in cui opera. Per gli Stati Uniti è estremamente importante scoprire lo Stato/Stati in cui distribuisce o se copra l’intero Paese
• Le dimensioni dell’importatore: forza finanziaria, numero dei dipendenti, numero dei marchi e dei fornitori, numero delle bottiglie/confezioni spediti, ecc.
• La specializzazione dell’importatore o l’attenzione particolare – molti importatori si concentrano su una regione, una varietà di vino (biologica, ecc.) o un certo prezzo.

Dopo aver ristretto l’elenco, il passo successivo consiste nell’iniziare a lavorare sul messaggio di marketing. Il miglior consiglio è quello di pensare sempre in termini di ciò che l’importatore si troverà a guadagnare se decidesse di lavorare con te: fondamentalmente ciò che è in serbo per lui. Abbiamo posto ad un certo numero di importatori questa domanda e puoi trovare alcune delle risposte più comuni qui di seguito.

Cosa vogliono di solito gli importatori di vino:

• In cima alla lista vi è la necessità di un partner con il quale si possa comunicare chiaramente (di solito oltre alla conoscenza della lingua inglese), che sia organizzato, che comprenda il mercato e cosa gli sia richiesto
• Un prodotto che si adatta a un segmento del proprio portafoglio che non sia stato coperto sufficientemente bene
• Marchi con volumi esistenti che ritengono possano ulteriormente crescere
• Prodotti unici/rivoluzionari/di tendenza che potrebbero beneficiare della loro immagine complessiva
• Marchi che si pensa possano essere trasformati in redditività con la loro esperienza.

Nel parlare del tuo prodotto ricordati che la qualità e lo sforzo che hai speso per il realizzarlo sono di solito meno importanti di altri aspetti.  Pensa ai vantaggi che la tua concorrenza non ha: rapporto qualità/prezzo, una tecnica di produzione speciale, il terroir o la tua posizione unica, la storia e il prestigio della tua cantina. Devi identificare una proposta di vendita unica, un qualcosa che ti distingua da altre cantine simili. Cosa porti di nuovo o di speciale in campo?

Instaurare un contatto

Inizia con un’e-mail intelligente e ben progettata, laddove ciò sia consentito, inizia con una chiamata a freddo o invia una un’e-mail – anche come seguito ad una chiamata a freddo (di solito questa è l’opzione migliore). “Riscaldare” i potenziali clienti prima del contatto iniziale ti aiuterà a migliorare i risultati. Per fare questo si può far affidamento a contatti sui social media; LinkedIn è uno strumento eccellente per crearli. In alternativa, puoi chiedere a qualcuno di fare una presentazione.

Una cosa importante che dovrai fare per dimostrare all’importatore che intendi davvero fare affari, è dedicare un po’ di tempo alla ricerca delle informazioni sulla sua azienda prima di mettersi in contatto: scoprire tutto sul portafoglio, su cosa si focalizza, sulla storia, ecc. Le probabilità di una risposta positiva sono molto più elevate se percepisce che hai anche dedicato un po’ di tempo nel conoscere la sua attività.

Se la tua strategia si rivela di successo e inizi una conversazione con l’importatore, ciò che di solito segue è una serie di domande che ti qualificano quale potenziale partner.

Domande comuni poste dagli importatori dopo il primo contatto:

• Posso sapere qualcosa di più sulla vostra azienda: la struttura e le dimensioni della cantina, la sua capacità produttiva, i mercati di esportazione, i marchi principali, il processo di produzione
• Quali strutture e modelli di prezzo preferite?
• Quali risorse disponibili avete per sostenere il brand: denaro, persone, partnership, ecc.?
• Quando è possibile avere dei campioni del vostro prodotto?
• Con quali altri importatori avete lavorato/state lavorando?
• Avete dei dati chiari sulla storia delle prestazioni del vostro brand?
• Avete delle valutazioni, dei fogli di vendita, degli opuscoli, ecc. disponibili in lingua locale/inglese?

Devi predisporre delle risposte giuste a queste domande e assicurarti di rispondere rapidamente. E ricorda: non ci sono scorciatoie per il successo; il duro lavoro, un solido piano di marketing e una strategia ben messa in atto sono le uniche cose che ti aiuteranno a essere migliore rispetto alla concorrenza.