Le Royaume-Uni est le deuxième plus grand importateur de vin dans le monde, approchant les 4 milliards d’euros d’importations de vin en 2018. Un marché qui subit des changements significatifs dans le contexte du Brexit, les principaux acteurs délaissant le secteur du vin et les détaillants en ligne connaissant une forte expansion.
Les temps changent
Cette année, le plus grand spécialiste du vin au Royaume-Uni, Majestic Wine, a décidé de revendre ses magasins en dur au groupe d’investissement américain Fortress afin de pouvoir se consacrer pleinement à son commerce en ligne, Naked Wines. Il s’agissait d’une décision en partie motivée par les impressionnants résultats de certains des plus grands acteurs de la vente de vin en ligne au Royaume-Uni tels que Virgin Wines ou bien Winebuyers, mais aussi par l’augmentation des coûts fixes. Cela a tout de même été un vrai choc pour ce secteur et, compte tenu qu’au cours des dernières années cinq des plus grands détaillants britanniques ont été placés sous administration judiciaire, les producteurs, courtiers et autres détaillants tentent tous de s’adapter aux changements.
Les supermarchés, qui se taillent toujours la part du lion des ventes de vin au Royaume-Uni, commencent également à réduire leur choix de vins et à se focaliser sur des produits qui ont déjà fait leurs preuves, laissant de nombreux producteurs chercher de nouvelles solutions pour vendre leurs vins. Les marchands et importateurs de vins, indépendants ou de niche, peuvent dans ce cas représenter une solution.
Les frais de douane ont de nouveau augmenté en 2019, la devise fluctue frénétiquement et le Brexit rend la plupart des entreprises britanniques réticentes à la prise de risques.
Tous ces aspects dépeignent une situation plutôt désespérée du marché du vin au Royaume-Uni, mais n’oublions pas l’aspect le plus important : il s’agit toujours d’un marché de 4 milliards de dollars dont les consommateurs certes boivent moins, mais ont le pouvoir d’acheter des vins chers. Certes, le Brexit affecte les prix, mais il est peu probable que cela nuise à la quantité de vin consommé par la population.
Trois tendances pour 2020
Les experts du secteur ont identifié un certain nombre de tendances sur le marché actuel du vin au Royaume-Uni, la plus intéressante étant une demande de vins de prestige au format canette. Cette tendance a commencé aux États-Unis, où les ventes de vin en canette ont augmenté de plus de 270% au cours des dernières années. Aujourd’hui, des produits tels que le Mirabeau Prêt-à-Porter, une canette de rosé légère, de conception élégante et facile à transporter, conquièrent désormais les jeunes amateurs britanniques de vin.
Les vins sans alcool sont également de plus en plus populaires au Royaume-Uni et plus particulièrement en Europe du Nord-Ouest, puisque la consommation d’alcool commence à être perçue comme une habitude de consommation qui n’est pas sans danger. Les conducteurs peuvent également en profiter, ce qui est un atout dans plusieurs milieux.
La dernière est plutôt une tendance générale parmi les amateurs de vins : dépenser plus pour de meilleurs vins. Les millennials ainsi que d’autres générations continuent d’affiner leurs palais et d’apprécier des bouteilles au design séduisant, avec une véritable histoire et un vin complexe produit de main de maître. Ils seront également plutôt fidèles à une marque qui parvient à répondre à leurs attentes.
Percer sur le marché britannique
Avant qu’un producteur ne décide de tenter sa chance sur le marché britannique du vin, la première étape serait de créer un plan solide qui tout d’abord définirait entre autres les valeurs fondamentales, la capacité de production et le pouvoir financier. La recherche est essentielle. Vous trouverez ici un excellent guide sur la recherche et l’approche.
Au Royaume-Uni, le marché se répartit à peu près comme suit : 55% de consommation sur place et 45% de ventes à emporter.
Les producteurs plus petits se débrouilleront généralement mieux sur le segment de la consommation sur place et en travaillant avec des importateurs indépendants ou des détaillants en ligne (les importateurs ayant une boutique en ligne avec une gamme de vins internationaux sont parfaits). Une possibilité intéressante serait de travailler avec une entreprise de publipostage ou une boutique en ligne qui propose habituellement des accords uniques : ainsi, le producteur peut tester le marché pour voir s’il existe de la demande pour son style particulier de vin. Un importateur indépendant de prestige peut aussi aider les entreprises qui ne peuvent pas expédier directement, en fournissant la logistique.
Les producteurs travaillant avec de plus grands volumes devraient tenter de travailler avec des importateurs qui se focalisent sur les supermarchés et ont des contacts solides dans ce segment. La vente directe est également une possibilité, bien qu’une bonne expérience soit ici requise. La raison étant que les importateurs peuvent protéger les producteurs des risques encourus en traitant avec de grands acheteurs en étalant les ventes par exemple. Les grands acheteurs du Royaume-Uni, une dizaine de supermarchés, dominent les ventes de vin et se concurrencent en permanence. Waitrose, par exemple, tente de prendre l’avantage en se focalisant sur des vins d’excellence, la plupart de France ou d’Italie. La majorité des supermarchés développe également leur propre marque, et les producteurs peuvent s’associer avec eux s’ils possèdent de grandes quantités.
Cinq acheteurs à connaître au Royaume-Uni
Mike James – Responsable des achats de vins, Aldi
Jason Godley – Responsable BWS, Tesco
Ray O’Connor – Responsable vins, Naked Wines
Drew Tiffin – Responsable BWS, Asda
Pierpaolo Petrassi – Directeur des achats de vins, Waitrose
Si vous cherchez les coordonnées d’importateurs britanniques de vin et des informations sur leur portefeuille, la plateforme de BestWineImporters est un excellent endroit pour commencer.
