Pour de nombreux producteurs de vin, les monopoles nordiques de l’alcool semblent complexes, bureaucratiques et difficiles d’accès. En réalité, ils comptent parmi les systèmes d’achat de vin les plus transparents au monde — à condition que les producteurs comprennent le fonctionnement des appels d’offres, des importateurs, de la tarification, du contrôle qualité et des exigences en matière de développement durable.

Une récente édition de « La Voix du secteur » organisée par Vinexposium a permis avec Anne Burchett et Ulf Sjödin MW, responsable de la gestion des catégories chez Systembolaget, a permis de lever le voile sur le fonctionnement de ce monopole suédois. Cette conversation a mis en évidence un point important pour les domaines viticoles : pour réussir en Suède, il s’agit moins de divertir un acheteur ou de financer des promotions en magasin que de répondre à un besoin de marché clairement défini en proposant le vin, le prix, le volume et la documentation adaptés.

Ce guide analyse certains aspects des débats ainsi que d’autres sources du secteur et explique le fonctionnement de Systembolaget, la manière dont les producteurs peuvent s’implanter sur le marché suédois, ainsi que les similitudes et les différences entre ce modèle et ceux de Vinmonopolet en Norvège et d’Alko en Finlande.

Qu’est-ce que le Systembolaget, exactement ?

Systembolaget est le détaillant d’alcool public suédois. Son objectif n’est pas de maximiser les ventes, mais de vendre de l’alcool de manière responsable tout en limitant les dommages liés à l’alcool.

Il contrôle le principal canal de vente au détail du vin, des spiritueux et de la bière forte en Suède. Les restaurants et les bars fonctionnent de manière distincte, et la Suède a mis en place, en juin 2025, une dérogation strictement encadrée pour la vente à la ferme à petite échelle. Néanmoins, Systembolaget reste le canal incontournable du marché national suédois de la vente hors établissement.

Pour les producteurs de vin, ce monopole présente plusieurs caractéristiques inhabituelles :

• les conditions d’achat sont harmonisées ;
• l’espace en rayon ne s’achète pas ;
• les acheteurs doivent agir de manière objective et sans privilégier certains fournisseurs ;
• la gamme principale permanente est sélectionnée à l’issue d’appels d’offres détaillés et de dégustations à l’aveugle ;
• la distribution en magasin est adaptée en fonction de la demande des consommateurs ;
• Systembolaget applique une formule de tarification publiée plutôt que de négocier sa propre marge produit par produit.

Cela peut rendre le marché très concurrentiel, mais aussi exceptionnellement équitable. Un petit domaine viticole proposant un excellent vin peut théoriquement l’emporter face à une grande marque internationale lors d’un appel d’offres, car le jury de dégustation ne tient pas compte de la taille du producteur, de son budget marketing ni du design de la bouteille.

Première règle : les producteurs ont généralement besoin d’un importateur suédois

Un producteur de vin étranger ne peut pas se contenter d’envoyer une liste de prix à Systembolaget pour recevoir une commande.

Systembolaget s’approvisionne en boissons alcoolisées exclusivement auprès d’entités fournisseurs établies et agréées en Suède qui satisfont aux exigences applicables en matière de fiscalité, de commerce d’alcool, de secteur alimentaire et d’administration. Un producteur étranger peut créer sa propre entité fournisseur suédoise, bien que de nombreux producteurs de vin internationaux préfèrent travailler avec un importateur suédois déjà établi.

Un fournisseur de Systembolaget doit, entre autres :

• disposer d’une société suédoise enregistrée aux fins de l’impôt sur les sociétés et de la TVA ;
• être titulaire de l’autorisation requise pour la vente d’alcool ;
• être enregistré en tant qu’établissement alimentaire ;
• obtenir un numéro de localisation mondial ;
• se connecter aux systèmes d’informations sur les produits utilisés par Systembolaget ;
• respecter les obligations suédoises en matière de recyclage des emballages ;
• accepter les conditions générales des fournisseurs et le code de conduite de Systembolaget.

Pour la plupart des domaines viticoles, il est nettement plus facile de faire appel à un importateur suédois compétent que de mettre en place cette infrastructure de leur propre chef.

Choisissez l’importateur en fonction du système, et pas uniquement en fonction de son enthousiasme

Un producteur doit déterminer si l’importateur est en mesure de :

1. identifier rapidement les appels d’offres pertinents ;
2. interpréter correctement le cahier des charges ;
3. calculer a posteriori une tarification viable à partir du prix de vente au détail demandé ;
4. gérer les échantillons, la documentation et l’enregistrement des produits ;
5. maintenir un stock suffisant en Suède ;
6. prévoir les volumes de manière réaliste ;
7. gérer le reporting et la logistique de Systembolaget ;
8. assurer le suivi du produit après son lancement ;
9. développer la demande dans le secteur de la restauration et auprès des consommateurs, lorsque la loi le permet.

Un importateur passionné par le vin mais disposant de peu d’expérience en matière d’appels d’offres pourrait s’avérer moins utile qu’un importateur rigoureux, doté d’une solide connaissance du secteur et d’une discipline opérationnelle.

Les producteurs doivent également définir avec soin les modalités d’exclusivité. Un importateur peut en effet s’avérer excellent pour les restaurants mais peu performant dans le cadre d’appels d’offres à caractère monopolistique, ou très compétent dans un segment de prix donné mais pas dans un autre. L’accord doit préciser les produits, les canaux de distribution, les territoires, les responsabilités, le niveau d’activité minimum ainsi que les conditions dans lesquelles l’exclusivité peut prendre fin.

Les quatre principales voies d’accès à Systembolaget

Systembolaget classe ses produits en plusieurs gammes. Le choix de la stratégie adoptée a une incidence majeure sur le volume, la visibilité et le risque.

1. Définir la plage

La gamme « Set Range » génère environ 94 % du chiffre d’affaires de Systembolaget. Les produits sont achetés à l’issue d’appels d’offres et de dégustations à l’aveugle. La distribution varie en fonction de la demande, tandis que l’ensemble de l’assortiment reste accessible en ligne.

Pour la plupart des caves commerciales, remporter un appel d’offres « Set Range » constitue l’objectif principal, car cela peut leur assurer une distribution significative en magasin et un volume de ventes important. De nouveaux lancements ont lieu chaque trimestre, et les produits existants font l’objet d’évaluations périodiques en fonction de leurs performances.

2. Gamme de produits disponibles à la commande

La gamme de commande est gérée par les fournisseurs et n’est pas acquise dans le cadre de la procédure d’appel d’offres habituelle pour la gamme standard. L’importateur suédois gère les stocks, tandis que les clients commandent les produits en ligne pour une livraison ou un retrait.

Il s’agit d’un moyen relativement accessible de commercialiser un produit au sein de l’écosystème Systembolaget, de tester la demande et de constituer un historique de ventes. Toutefois, la simple disponibilité en ligne ne garantit pas à elle seule des ventes significatives. L’importateur et le producteur doivent mener activement des actions de sensibilisation dans le respect des règles de commercialisation en vigueur en Suède.

Les produits de la gamme « Order Range » qui suscitent une demande suffisante de la part des consommateurs peuvent être sélectionnés pour être mis en rayon ou intégrer la gamme « Set Range ».

3. Portée temporaire

La gamme « Temporary Range » est principalement destinée aux produits à volume limité, exclusifs, rares ou particulièrement recherchés. Elle peut s’avérer pertinente pour les domaines prestigieux, les attributions de grands crus et les petits producteurs qui ne peuvent pas assumer une cotation nationale en termes de volume.

Les produits peuvent être vendus dans certains magasins ou en ligne, certaines des éditions les plus rares étant principalement proposées via les canaux numériques.

4. Aire de répartition saisonnière

Les appels d’offres saisonniers concernent les produits liés à des périodes telles que Noël, Pâques et le Beaujolais Nouveau. Il s’agit d’opportunités soumises à des contraintes de temps qui nécessitent une planification rigoureuse de la production et des livraisons.

Comment fonctionne un appel d’offres du Systembolaget ?

Systembolaget élabore des stratégies par catégorie et des plans de lancement en fonction de la demande des consommateurs, des lacunes de l’assortiment existant, des tendances du marché et de la nécessité de maintenir la concurrence au sein d’une catégorie.

Les appels d’offres sont publiés quatre fois par an, généralement sept à huit mois avant le lancement prévu. Seuls les fournisseurs agréés par Systembolaget ont accès à l’ensemble des documents relatifs à la passation de marché.

Un appel d’offres peut préciser :

• pays, région ou appellation ;
• cépage ou assemblage autorisé ;
• vintage ;
• la couleur et le style du vin ;
• la douceur, l’acidité, l’alcool ou d’autres paramètres analytiques ;
• profil sensoriel ;
• exigences en matière de certification ;
• type et taille de l’emballage ;
• poids maximal de la bouteille ;
• fourchette de prix de vente au détail requise ;
• volume minimum disponible ;
• date de lancement ;
• des informations relatives au développement durable ou à l’empreinte carbone.

L’importateur présente l’offre officielle. Les produits qui répondent aux critères administratifs et techniques peuvent alors faire l’objet d’un prélèvement d’échantillons.

La sélection finale de la gamme « Set Range » s’effectue par dégustation à l’aveugle. Le vin retenu doit à la fois correspondre au profil recherché et présenter un niveau de qualité élevé. Avant sa mise sur le marché, Systembolaget procède à des contrôles sensoriels et chimiques afin de s’assurer que le produit commercialisé est bien le même vin que celui qui a remporté l’appel d’offres. La distribution est ensuite adaptée en fonction de la demande des consommateurs.

Pour les lancements portant sur des volumes importants, les producteurs doivent également être prêts à prouver que le vin et le volume promis existent bel et bien. Comme l’a expliqué Ulf Sjödin dans le podcast, Systembolaget peut effectuer des visites imprévues chez les producteurs et continuer à comparer les lots livrés avec l’échantillon accepté.

Pour remporter un marché, il faut commencer par lire le cahier des charges à la lettre

L’une des erreurs les plus courantes consiste à proposer un bon vin qui ne correspond pas exactement à la demande.

Un appel d’offres ne constitue pas une invitation générale à présenter le meilleur produit du domaine viticole. S’il requiert une Syrah aux arômes fruités provenant d’une région bien définie, s’inscrivant dans une fourchette de prix de vente au détail et un profil analytique précis, un vin élégant mais présentant des notes boisées prononcées risque d’être écarté, même s’il est objectivement excellent.

Avant de déposer leur demande, le fabricant et l’importateur doivent répondre à cinq questions :

Ce vin est-il conforme sur le plan technique ?
Vérifiez l’origine, les cépages, le millésime, la teneur en sucre résiduel, le degré d’alcool, l’acidité, les certifications, le conditionnement et tous les documents demandés.

Cela correspond-il au cahier des charges sensoriel ?
Comparez la dégustation au profil écrit, de préférence avec plusieurs dégustateurs indépendants connaissant bien les habitudes d’achat scandinaves.

Ce produit peut-il atteindre le prix de vente demandé ?
Calculez l’ensemble de la chaîne de distribution avant la mise en vente, en tenant compte du prix du producteur, des frais de l’importateur, du fret, des frais d’entreposage, du risque de change, de la taxe sur l’alcool, de la marge du Systembolaget et de la TVA.

Le domaine viticole est-il en mesure de fournir ce volume de manière régulière ?
Ne remportez pas un appel d’offres avec un échantillon spécifique qui ne peut pas être reproduit à l’échelle industrielle.

Les prochains lots pourront-ils présenter les mêmes caractéristiques ?
Le maintien de la qualité est essentiel après le lancement, en particulier lorsque une référence couvre plusieurs millésimes ou plusieurs séries de mise en bouteille.

Comprenez le mode de calcul du prix en magasin avant d’entamer les négociations

Systembolaget ne négocie pas de marge commerciale différente avec chaque fournisseur. Il applique la même grille tarifaire publiée aux produits équivalents.

À l’heure où nous écrivons ces lignes, le modèle comprend :

• une marge globale de 14,7 % sur le prix du fournisseur ;
• une majoration forfaitaire, qui s’élève actuellement à 5,40 SEK pour le vin ;
• Taxe suédoise sur l’alcool ;
• tout acompte applicable ;
• 25 % de TVA.

Dans de nombreux appels d’offres, Systembolaget fixe un prix de vente au détail maximal ou une fourchette de prix de vente au détail étroite. L’importateur doit donc procéder à un calcul à rebours à partir du prix de vente cible en magasin afin de déterminer le prix départ entrepôt maximal réalisable.

C’est l’une des raisons pour lesquelles les producteurs devraient discuter des prix avec l’importateur avant de lui envoyer des échantillons. L’obtention d’un marché peut s’avérer préjudiciable sur le plan commercial si le prix proposé ne prévoit aucune marge pour les hausses de fret, les fluctuations des taux de change, les frais d’entreposage, les frais administratifs ou les coûts de production futurs.

Le producteur doit demander une ventilation claire des prix indiquant :

• prix hors cave ;
• frais de transport et d’assurance ;
• coûts liés à la gestion des droits d’accise ;
• marge de l’importateur ;
• entreposage et distribution ;
• prix d’achat en situation de monopole ;
• prix de vente au détail prévu.

Il n’existe aucun raccourci payant pour obtenir une annonce

Au cours du podcast, Ulf Sjödin a souligné que Systembolaget n’exigeait pas, en tant qu’organisme, de frais d’inscription, de contributions publicitaires ni de paiements à des fins promotionnelles de la part des producteurs.

Cela ne signifie pas pour autant que l’entrée sur le marché suédois soit gratuite. L’importateur peut légitimement facturer des frais liés à la logistique, au stockage, à l’administration, au marketing, à la distribution d’échantillons ou aux activités commerciales. Il s’agit là de coûts commerciaux liés à l’importateur, et non de paiements versés à Systembolaget pour l’accès aux rayons.

Toute facture intitulée « frais d’inscription auprès de Systembolaget » doit donc être remise en question. Les producteurs doivent exiger une distinction claire entre :

• la marge de l’importateur ;
• frais de gestion opérationnelle ;
• frais de lancement ;
• dépenses de marketing facultatives ;
• les coûts réglementaires ou techniques liés au monopole.

La transparence doit s’appliquer dans les deux sens.

La qualité est essentielle, mais c’est le rapport qualité-prix qui détermine si cette qualité est compétitive

La dégustation à l’aveugle offre des opportunités aux producteurs qui ne disposent pas de budgets marketing importants. Elle engendre également une concurrence acharnée sur les prix.

Un produit ne l’emporte pas simplement parce qu’il s’agit du vin le plus remarquable pris isolément. Il doit constituer la meilleure réponse à l’appel d’offres au prix de vente au détail demandé.

Un producteur haut de gamme devra peut-être mettre en avant une typicité, une précision ou une complexité exceptionnelles. Un producteur de plus grand volume participant à un appel d’offres d’entrée de gamme pourra quant à lui s’imposer grâce à la pureté, à la régularité, à l’accessibilité et à un excellent rapport qualité-prix de ses produits.

C’est pourquoi Systembolaget peut répondre à la fois aux besoins des producteurs de vin grand public et à ceux des producteurs de vins fins. Comme l’a expliqué M. Sjödin, le monopole doit fonctionner à la fois comme un distributeur à bas prix et comme un détaillant de luxe au sein d’une même organisation.

La commission de distribution est versée après la cotation

Le fait de remporter un appel d’offres ne marque pas la fin du processus.

Systembolaget évalue régulièrement ses produits et adapte leur distribution en fonction de la demande des consommateurs. Un vin qui se vend bien peut voir sa disponibilité élargie dans les magasins. Un produit dont les ventes sont décevantes peut voir sa distribution réduite, voire être retiré de la vente.

Les producteurs doivent convenir avec leur importateur d’un plan post-lancement couvrant les points suivants :

• inventaire initial ;
• la demande régionale ;
• suivi des ventes ;
• exemplaires destinés à la presse et aux critiques ;
• promotion auprès des sommeliers et des clubs œnologiques ;
• stages en restaurant ;
• visites chez les producteurs ;
• une communication numérique conforme ;
• transitions vintage ;
• calendrier de réapprovisionnement.

L’environnement de vente au détail de Systembolaget est délibérément neutre. Les producteurs ne peuvent pas acheter de présentoirs, bénéficier de remises ni obtenir de recommandations préférentielles. La demande doit donc être générée en dehors du point de vente, puis convertie en ventes par l’intermédiaire du monopole.

Le développement durable devient un facteur déterminant pour l’accès au marché

Le développement durable n’est plus un simple élément de façade dans les présentations des producteurs. Dans les appels d’offres nordiques, il est de plus en plus étroitement lié aux critères d’éligibilité, au conditionnement, aux risques liés à la chaîne d’approvisionnement et aux performances futures de la gamme de produits.

L’action de Systembolaget en matière de développement durable couvre la culture, la production, le conditionnement, le transport, la traçabilité, les conditions de travail et les droits de l’homme. Son Code de conduite des fournisseurs s’applique tout au long de la relation commerciale, et il peut être demandé aux producteurs de fournir des certifications, des informations sur la chaîne d’approvisionnement, des audits ou des mesures correctives.

Rapports sur l’empreinte carbone des produits

Systembolaget met actuellement en place un système de déclaration de l’empreinte carbone au niveau des produits via la plateforme CarbonCloud. À compter de 2026, les soumissionnaires retenus dans le cadre d’une vingtaine d’appels d’offres sélectionnés pour des volumes importants devront fournir des données primaires sur le carbone, en mettant dans un premier temps l’accent sur les emballages primaires et l’énergie utilisée pour la production.

Systembolaget a également indiqué qu’il comptait expliquer, au cours de l’automne 2026, comment les données climatiques deviendraient l’un des facteurs pris en compte dans le classement de la gamme de produits. Les obligations en matière de reporting devraient s’étendre progressivement.

Pour les producteurs, cela implique de préparer des données concernant :

• la consommation d’énergie et de carburant dans les vignobles ;
• l’électricité et le chauffage de la cave ;
• des raisins ou du vin en vrac achetés ;
• le poids du verre et des emballages ;
• teneur en matériaux recyclés ;
• lieu de mise en bouteille ;
• les modes de transport et les distances ;
• répartition des ressources de production partagées.

Un calcul parfait n’est peut-être pas indispensable au départ. Un producteur capable de fournir des données primaires fiables, d’expliquer sa méthodologie et de démontrer des améliorations mesurables aura probablement un avantage sur celui qui se contente d’avancées environnementales générales.

L’emballage revêt une importance disproportionnée

Les monopoles nordiques collaborent sur les questions de développement durable, car de nombreux fournisseurs commercialisent leurs produits sur plusieurs de leurs marchés. Cette coopération porte notamment sur les emballages, l’énergie, l’eau, la biodiversité et d’autres domaines ayant un impact sur l’environnement.

La Norvège utilise déjà le label « emballage respectueux du climat » pour les emballages pesant moins de 420 grammes par équivalent 750 ml, et Vinmonopolet a mis en place des exigences plus strictes en matière de poids des bouteilles à compter de janvier 2026.

Les bouteilles de prestige, lourdes, constituent donc de plus en plus un inconvénient commercial. Avant de présenter leurs vins aux importateurs nordiques, les producteurs devraient vérifier s’ils peuvent recourir à :

• verre léger ;
• des bouteilles contenant une plus grande proportion de matériaux recyclés ;
• bag-in-box ;
• PET ;
• aluminium ;
• formats papier ;
• l’embouteillage local ou régional pour les produits concernés.

La bonne réponse dépend du vin, de son positionnement et de l’appel d’offres, mais l’idée selon laquelle « plus un vin est corsé, plus il est haut de gamme » est de plus en plus incompatible avec les priorités des marchés publics nordiques.

Comparaison entre la Norvège et la Finlande

Les monopoles nordiques partagent des principes importants, mais les producteurs ne doivent pas partir du principe que le fonctionnement d’un marché peut être simplement transposé à un autre.

Norvège : Vinmonopolet

Vinmonopolet propose près de 40 000 produits provenant de plus de 100 pays, disponibles dans plus de 350 magasins et via sa boutique en ligne. Les produits sont importés par l’intermédiaire de grossistes norvégiens agréés.

Les appels d’offres concernant ses gammes « Basic » et « One Lot » sont publiés deux fois par an. Les offres sont évaluées en fonction de leur conformité, de leur qualité sensorielle, de leur prix et de la capacité de livraison. La Norvège propose également des gammes « Test » et « To Order » qui peuvent offrir aux produits d’autres voies d’accès au marché.

La leçon à retenir est similaire à celle de la Suède : trouvez un grossiste local compétent, étudiez le cahier des charges de l’appel d’offres, respectez scrupuleusement les spécifications et préparez-vous à répondre à des exigences strictes en matière d’emballage et de développement durable.

Finlande : Alko

Alko propose quatre gammes principales : la gamme générale, les éditions spéciales, la gamme saisonnière et la gamme sur commande.

Les produits généraux, en édition spéciale et saisonniers sont généralement acquis par le biais d’appels d’offres ouverts publiés dans les plans d’assortiment d’Alko. Les offres et les informations sur les produits sont gérées par le biais de son réseau de partenaires. Les importateurs, producteurs, fabricants et représentants agréés peuvent soumettre des offres dès lors qu’ils disposent des autorisations nécessaires et sont en mesure de respecter le mode de livraison retenu.

Les produits peuvent intégrer la gamme « Vente sur commande » d’Alko sans passer par un appel d’offres. Le fournisseur ou l’importateur gère les stocks, tandis que les produits sont proposés sur la boutique en ligne d’Alko et peuvent être commandés par chaque magasin.

La Finlande peut donc proposer des options administratives et logistiques légèrement différentes, mais les mêmes principes restent essentiels : respect scrupuleux des règles, documentation correcte, fiabilité des livraisons et rapport qualité-prix compétitif.

Dix erreurs courantes que les producteurs devraient éviter

1. Ne rechercher un importateur qu’après avoir trouvé un appel d’offres

En Suède et en Norvège, c’est généralement le fournisseur local agréé qui soumet l’offre. Établissez des relations avec les importateurs avant que l’appel d’offres approprié ne soit publié.

2. Envoyer un vin réputé à la place du vin demandé

Le respect des conditions de l’appel d’offres prime sur le prestige du label.

3. Considérer l’échantillon de dégustation comme une cuvée spéciale

Les livraisons commerciales seront comparées à l’échantillon retenu.

4. Établir un devis sans calculer le prix de vente final en magasin

Partiez toujours du prix de vente au détail pour remonter en amont.

5. Volume prometteur qui n’a pas encore été confirmé

Vérifiez les cuves, les stocks de produits finis, la capacité d’embouteillage, les produits secs et la disponibilité des millésimes à venir.

6. Ne s’occuper de l’emballage qu’à la dernière étape

Le poids de la bouteille ou le format de l’emballage peuvent déterminer l’éligibilité.

7. Utiliser le terme « développement durable » comme un argument marketing vague

Préparez les éléments justificatifs, les données brutes, les attestations et un plan d’amélioration quantifiable.

8. Partir du principe qu’une mise en vente entraîne automatiquement des ventes

La gamme « Order Range », en particulier, nécessite une création active de la demande.

9. Accorder à un importateur une exclusivité illimitée sans conditions de performance

Liez l’exclusivité à des activités, des canaux, des produits et des dates de révision bien définis.

10. Ne pas avoir planifié la deuxième expédition

Un lancement réussi peut se transformer en risque de retrait de la vente si le produit vient à manquer en stock ou subit des modifications importantes.

Liste de contrôle de préparation des producteurs

Avant de contacter les importateurs nordiques, veuillez vous préparer :

• un catalogue classé par style, prix et quantité disponible ;
• des fiches techniques et des analyses précises ;
• certifications en cours de validité ;
• le poids de la bouteille et celui de l’emballage complet ;
• les justificatifs relatifs à la production et aux stocks ;
• capacité d’approvisionnement annuelle et mensuelle ;
• des prix réalistes, tels qu’ils sont pratiqués en cave ;
• informations relatives au carbone et à l’énergie ;
• documentation relative à la chaîne d’approvisionnement et à la main-d’œuvre ;
• des images de produits de haute qualité ;
• autorisations relatives aux producteurs et aux marques déposées ;
• des échantillons qui reflètent fidèlement le vin commercial ;
• une politique claire concernant les millésimes et les changements d’emballage ;
• une explication concise des raisons pour lesquelles chaque vin répond à la demande des consommateurs nordiques.

L’opportunité stratégique

Les monopoles nordiques sont des clients exigeants. Ils exigent de la précision, de la cohérence, de la transparence, une documentation complète et des informations de plus en plus détaillées en matière de développement durable.

Mais ils offrent également quelque chose de rare dans le secteur de la distribution internationale du vin : une voie d’accès à des ventes au détail nationales significatives qui ne dépendent pas fondamentalement des frais de référencement, des promotions des détaillants ou de l’importance du budget marketing d’un producteur.

Pour les domaines viticoles qui produisent des vins de grande qualité, maîtrisent leurs coûts, maintiennent des volumes stables et s’engagent sérieusement en faveur du développement durable, Systembolaget et ses homologues nordiques peuvent devenir de précieux partenaires à long terme.

L’essentiel est de cesser d’aborder ce monopole comme le ferait un acheteur de supermarché classique.

Ne commencez pas par poser la question suivante : « Comment les convaincre de référencer notre vin ? »

Commencez par poser quatre questions plus pertinentes :

Que recherche-t-il exactement, ce monopole ?

Notre vin peut-il se démarquer des autres lors d’une dégustation à l’aveugle ?

Pouvons-nous l’approvisionner de manière régulière au prix de vente requis ?

Pouvons-nous attester des performances environnementales et sociales qui sous-tendent cette initiative ?

Un producteur capable de répondre à ces quatre questions est prêt à affronter la concurrence.

Trouvez les importateurs nordiques qui vous conviennent grâce à BestWineImporters

Comprendre le fonctionnement de Systembolaget, Vinmonopolet et Alko n’est qu’une première étape. Dans la plupart des cas, les producteurs ont encore besoin d’un importateur local compétent ou d’un fournisseur agréé qui maîtrise les appels d’offres des monopoles, la tarification, la logistique et l’enregistrement des produits.

Trouver ce partenaire peut s’avérer difficile. Les sites web des importateurs sont souvent incomplets, les portefeuilles d’activités changent fréquemment et l’envoi de présentations génériques à des centaines d’entreprises donne généralement de maigres résultats.

BestWineImporters aide les producteurs de vin à identifier et à contacter les importateurs les plus adaptés à leur gamme de produits.

Au lieu de se fier à des recherches générales sur Internet ou à des listes de contacts obsolètes, les domaines viticoles et les responsables des exportations peuvent utiliser BestWineImporters pour rechercher des partenaires potentiels en fonction du marché, du profil de l’entreprise et de la pertinence de leur gamme de produits. Cela leur permet de cibler plus facilement les importateurs actifs en Suède, en Norvège, en Finlande et sur d’autres marchés prioritaires, et qui travaillent peut-être déjà avec des vins similaires aux vôtres.

La plateforme peut aider les producteurs qui souhaitent :

• identifier les importateurs et les distributeurs sur certains marchés ;
• étudier les portefeuilles d’importateurs existants avant de les contacter ;
• identifier les entreprises qui participent à des appels d’offres dans le cadre d’un monopole ;
• établir des listes de prospects à l’exportation plus ciblées ;
• réduire le temps consacré à la recherche d’informations fiables sur les décideurs ;
• proposer aux partenaires potentiels une offre plus pertinente et personnalisée ;
• découvrir des opportunités au-delà de leur réseau de distribution actuel.

Sur les marchés en situation de monopole, cette étude revêt une importance particulière. Un importateur compétent ne se contente pas de remplir des formalités administratives. Il aide à déterminer si un vin répond aux critères d’un appel d’offres, calcule le prix de départ de cave viable, gère les échantillons et la documentation, coordonne la logistique et assure le suivi du produit après son lancement.

Un importateur mal choisi peut empêcher un producteur de saisir des appels d’offres pertinents ou l’amener à soumettre une offre non compétitive. Un partenaire local solide peut considérablement améliorer la compréhension du marché par le producteur et sa capacité à réagir rapidement lorsque l’occasion propice se présente.

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Demandez une démonstration pour découvrir comment la plateforme peut aider votre domaine viticole à identifier les acheteurs pertinents et à gagner du temps lors de la recherche d’importateurs.