¿Cómo decide qué importadores son los adecuados para sus vinos? ¿Cuál es la mejor forma de contactarlos? ¿Cuáles son las preguntas comunes que seguramente le harán antes de considerar comenzar una sociedad con usted? En la siguiente guía intentaremos responder algunas de estas preguntas, las cuales son esenciales para cualquier productor que quiera expandirse a nuevos mercados.

Muchos importadores de vinos que aspiran a exportar comienzan con la idea de que todo lo que necesitan hacer es encontrar un importador que esté interesado en sus vinos, sin importar su perfil, y las cosas simplemente seguirán el camino perfecto al éxito en esa región. La realidad es que no servirá cualquier importador. Usted necesita encontrar un importador que sea también el perfecto para usted, uno que no solo esté en una región atractiva sino que también tenga el poder financiero para ayudarle a impulsar su negocio. Alguien con quien pueda tener la “química comercial” correcta.

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Antes de comenzar el proceso de selección, seguramente necesitará una fuente de información. Encontrarla no es tarea fácil, ya que no hay muchos recursos disponibles que tengan toda la información en un solo lugar. Una de las mejores opciones que le ayudará a ahorrar mucho tiempo valioso es la base de datos de BestWineImporters, la cual incluye detalles de más de 20.000 importadores y distribuidores.

Otras opciones incluyen referencias y recomendaciones de otros proveedores o amigos de la industria.

Aspectos clave a considerar cuando revise el perfil de un importador de vinos:

• La ubicación de su sede principal y el área en la que opera. En el caso de los EE.UU., es extremadamente importante saber el estado o los estados en los que distribuye, o si cubre todo el país
• El tamaño del importador: fortaleza financiera, número de empleados, número de marcas y proveedores, número de botellas/cajas enviadas, etc.
• La especialización o enfoque particular del importador: muchos importadores tienen un enfoque específico en una región, una variedad de vinos (orgánicos, etc.) o en cierto punto de precio

Después de que haya depurado su lista de candidatos, el siguiente paso es comenzar a trabajar en su mensaje de marketing. El mejor consejo es pensar siempre en términos de lo que el importador puede ganar si decide trabajar con usted; básicamente, en qué se beneficia. Les hicimos esta pregunta a varios importadores y verá a continuación algunas de las respuestas más comunes.

Lo que los importadores de vinos usualmente quieren:

• En primer lugar se ubicó la necesidad de un socio con quien puedan comunicarse claramente (usualmente, más allá de la capacidad de hablar inglés), que sea organizado, que entienda el mercado y lo que requiere de él como socio
• Un producto que se adapte a un segmento en su portafolio que ya no haya sido bien cubierto
• Marcas con volúmenes existentes que sientan que pueden hacer crecer más
• Productos que sean únicos/revolucionarios/que marquen tendencias, y que pudieran beneficiar su imagen en general
• Marcas que crean que pueden convertir en rentables con su experiencia

Cuando hable de su producto, recuerde que la calidad y el esfuerzo que dedica a elaborarlo son, usualmente, menos importantes que otros aspectos. Piense en los beneficios que su competencia no tiene: relación calidad-precio, una técnica de producción especial, el terroir o su locación única, o la historia y prestigio de su viñedo. Debe identificar una propuesta de venta particular, algo que le diferencia de otros viñedos similares. ¿Qué es lo nuevo o especial que tiene para ofrecer?

Hacer contacto

Comience con un email inteligente y bien diseñado. Si es permitido, comience con una llamada en frío (cold-calling) y un email de seguimiento de esa llamada (usualmente, esta es la mejor opción). “Calentar” al socio potencial antes del contacto inicial le permitirá mejorar sus resultados. Para hacerlo, puede hacer uso de las conexiones en redes sociales. LinkedIn es una herramienta excelente para crearlas. Como alternativa, puede pedirle a alguien que los presente.

Algo importante que debe hacer para demostrarle al importador que va en serio, es tomarse el tiempo para investigar información acerca de este antes de contactarlo. Investigue todo, desde su portafolio hasta su enfoque, su historia, etc. Las probabilidades de una respuesta positiva son mayores si el importador siente que usted invirtió tiempo en conocer su negocio.

Si su estrategia resulta exitosa y comienza una conversación con el importador, lo que usualmente sigue es una serie de preguntas que lo calificarán a usted como un socio potencial.

Preguntas frecuentes hechas por los importadores tras el primer contacto:

• Cuénteme más acerca de su compañía: la estructura y tamaño del viñedo, su capacidad de producción, mercados de exportación, principales marcas, proceso de producción
• ¿Qué estructuras y modelos de precios prefiere?
• ¿Qué recursos disponibles tiene para apoyar la marca: dinero, personas, sociedades, etc.?
• ¿Cuándo puede enviarnos muestras del producto?
• ¿Con qué otros importadores ha trabajado/está trabajando?
• ¿Tiene información clara acerca de la historia del desempeño de su marca?
• ¿Tiene calificaciones, hojas de venta, folletos, etc., disponibles en el idioma local/inglés?

Debe preparar las respuestas correctas a estas preguntas y asegurarse de responderlas rápidamente. Y, recuerde, no hay atajos para el éxito: el trabajo duro, un plan de marketing sólido y una estrategia bien ejecutada son las únicas cosas que le ayudarán a ser mejor que su competencia.