Bio-, biodynamische und Naturweine haben sich von Nischenkategorien zu wichtigen Bestandteilen des internationalen Weinhandels entwickelt. In vielen Märkten suchen Importeure, Restaurants, unabhängige Einzelhändler und Online-Weinshops aktiv nach Erzeugern mit authentischen Geschichten, nachhaltigen Anbaumethoden und Weinen, die den sich wandelnden Erwartungen der Verbraucher gerecht werden. Doch den richtigen Importeur für diese Weine zu finden, ist nicht dasselbe wie die Suche nach einem allgemeinen Weingroßhändler.

Ein Erzeuger von Bio-, biodynamischem oder Naturwein benötigt Partner, die diese Kategorie verstehen, sie den Einkäufern vermitteln können und in der Lage sind, die Weine in die richtigen Vertriebskanäle zu bringen. Der beste Importeur ist nicht immer das größte Unternehmen auf dem Markt. Sehr oft handelt es sich um einen spezialisierten Importeur mit dem richtigen Portfolio, dem richtigen Kundenstamm und dem richtigen Maß an Engagement für Ihren Weinstil.

Für Weingüter besteht die Herausforderung nicht einfach darin, Unternehmen zu finden, die Wein importieren. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, Importeure zu finden, die bereits mit ähnlichen Werten, ähnlichen Abnehmern und einer ähnlichen Marktpositionierung arbeiten.

Machen Sie sich mit den Unterschieden zwischen den Kategorien vertraut

Bevor sie sich auf die Suche nach Importeuren machen, sollten sich die Erzeuger darüber im Klaren sein, wie sie ihre Weine präsentieren. Bio-, biodynamische und Naturweine werden oft in einem Atemzug genannt, sind jedoch nicht dasselbe.

Bio-Wein wird in der Regel mit zertifizierten Standards für den Weinbau und die Produktion in Verbindung gebracht. Für viele Importeure ist die Zertifizierung wichtig, da sie die Vermarktung des Weins bei Einzelhändlern, Restaurants und Verbrauchern erleichtert. In einigen Märkten kann die Bio-Zertifizierung einen erheblichen wirtschaftlichen Vorteil darstellen, insbesondere dort, wo Verbraucher aktiv nach nachhaltigen Produkten suchen.

Biodynamischer Wein geht in Bezug auf die Anbauphilosophie und die Weinbergbewirtschaftung noch einen Schritt weiter. Er spricht häufig Importeure an, die mit Premium-, terroirorientierten oder handwerklich arbeitenden Erzeugern zusammenarbeiten. Eine biodynamische Zertifizierung kann die Glaubwürdigkeit erhöhen, doch auch die Geschichte des Erzeugers, die Arbeit im Weinberg und die Beständigkeit spielen eine sehr wichtige Rolle.

Naturwein ist weniger standardisiert und oft schwieriger zu definieren. Er wird in der Regel mit einer minimalistischen Weinbereitung, einheimischen Hefen, einem minimalen Einsatz von Zusatzstoffen, einem geringeren Schwefelgehalt und einem eher handwerklichen Ansatz in Verbindung gebracht. Käufer von Naturwein sind oft sehr engagiert, aber auch wählerisch. Sie legen in der Regel Wert auf Authentizität, Transparenz und Weine, die einem bestimmten Geschmacksprofil entsprechen.

Da sich diese Kategorien unterscheiden, sollte auch die Suche nach Importeuren unterschiedlich gestaltet werden. Ein großer, auf Bio-Produkte spezialisierter Einzelhändler ist möglicherweise nicht der beste Partner für einen kleinen Naturweinproduzenten. Ein Naturweinimporteur ist möglicherweise nicht an einem zertifizierten Bio-Wein interessiert, wenn dessen Stil für sein Sortiment zu konventionell ist. Ein biodynamischer Produzent benötigt möglicherweise einen Importeur, der sowohl die Anbauphilosophie als auch das Qualitätsniveau der Weine vermitteln kann.

Je klarer Sie Ihre Kategorie definieren, desto einfacher wird es, die richtigen Partner zu finden.

Suchen Sie nach Importeuren, die sich in dieser Produktkategorie bereits auskennen

Am besten suchen Sie zunächst nach Importeuren, die bereits mit Bio-, biodynamischen, nachhaltigen, minimal eingreifenden oder Naturweinen arbeiten. Diese Unternehmen verstehen die Kategorie mit größerer Wahrscheinlichkeit, kennen die richtigen Einkäufer und verfügen über eine Zielgruppe, die Ihrem Stil gegenüber aufgeschlossen ist.

Die Eignung des Portfolios ist wichtiger als die allgemeine Marktgröße. Ein Land mag zwar viele Weinimporteure haben, doch nur eine kleine Anzahl davon ist möglicherweise für Ihre Weine relevant. Wenn Sie Naturweine produzieren, sollten Sie nach Importeuren suchen, die bereits mit kleinen Erzeugern, unabhängigen Weinbars, Sommeliers und Fachhändlern zusammenarbeiten. Wenn Sie zertifizierte Bio-Weine produzieren, sind Importeure, die Verbindungen zum Bio-Einzelhandel, zu Premium-Supermärkten, unabhängigen Geschäften oder nachhaltigen Weinprogrammen haben, möglicherweise relevanter.

Bei biodynamischen Weinen empfiehlt es sich, nach Importeuren Ausschau zu halten, die den Schwerpunkt auf Terroir, Premium-Anbaugebiete, handwerklich arbeitende Erzeuger oder hochwertige, nachhaltig produzierte Weine legen. Diese Unternehmen sind oft besser darin, den Wert des Weins zu vermitteln, anstatt die Zertifizierung lediglich als eine weitere Werbeaussage auf dem Etikett zu betrachten.

Das Ziel besteht nicht darin, jeden Importeur in einem Land zu kontaktieren. Das Ziel ist es, diejenigen zu finden, die Ihre Weine richtig verstehen, positionieren und verkaufen können.

Wählen Sie die richtigen Märkte aus

Einige Märkte sind im Bereich der biologischen, biodynamischen und natürlichen Weine weiter entwickelt als andere. In etablierten Weinmärkten sind diese Kategorien den Verbrauchern möglicherweise bereits bekannt, und Importeure verfügen unter Umständen über spezielle Sortimente oder Vertriebskanäle dafür. In aufstrebenden Märkten besteht zwar möglicherweise ein wachsendes Interesse, doch muss die Kategorie dort möglicherweise noch näher erläutert werden.

Märkte wie Deutschland, die Niederlande, Belgien, Dänemark, Schweden, das Vereinigte Königreich, Japan, Südkorea, Kanada und Teile der Vereinigten Staaten können für Erzeuger dieser Kategorien je nach Preisniveau, Stil und Verfügbarkeit interessant sein. In diesen Märkten gibt es häufig spezialisierte Importeure, eine lebendige Gastronomieszene, unabhängige Weinhandlungen sowie Verbraucher, die an nachhaltigen oder handwerklich hergestellten Produkten interessiert sind.

Allerdings sollten Erzeuger es vermeiden, Länder nur deshalb auszuwählen, weil diese für ihre Nachfrage nach Bio- oder Naturwein bekannt sind. Der Wettbewerb auf diesen Märkten kann sehr stark sein. Importeure erhalten möglicherweise bereits zahlreiche Angebote von ähnlichen Erzeugern, insbesondere aus bekannten Anbaugebieten. Um sich von der Masse abzuheben, benötigt Ihr Weingut einen klaren Grund, warum man es in Betracht ziehen sollte: Qualität, Herkunft, Stil, Zertifizierung, Geschichte, Preisgestaltung oder Verfügbarkeit.

Auch kleinere oder weniger offensichtliche Märkte können attraktiv sein. In einigen Ländern suchen möglicherweise einige wenige spezialisierte Importeure aktiv nach neuen Herstellern, da sich die Produktkategorie noch in der Entwicklungsphase befindet. Diese Märkte bieten zu Beginn zwar möglicherweise geringere Absatzmengen, können jedoch zu starken Partnerschaften führen, sofern der Importeur motiviert ist.

Die Vertriebskanäle verstehen

Bio-, biodynamische und Naturweine erzielen oft die besten Ergebnisse, wenn sie über die richtigen Vertriebskanäle verkauft werden. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, den Kundenstamm des Importeurs genau zu kennen.

Naturweine werden häufig über unabhängige Weinhandlungen, Weinbars, Restaurants, Online-Fachgeschäfte und Gemeinschaften engagierter Verbraucher vertrieben. Der Importeur muss wissen, wie er über die Weine spricht und wie er sie bei Käufern platziert, die diesem Stil gegenüber aufgeschlossen sind.

Bio-Weine können über ein breiteres Vertriebsspektrum verfügen. Je nach Absatzvolumen und Preis des Herstellers können sie im unabhängigen Einzelhandel, in Restaurants, in Premium-Supermärkten, in Bioläden, in Online-Shops und sogar in größeren Einzelhandelsprogrammen angeboten werden. Für diese Kategorie können Zertifizierung, Verpackung und Preispositionierung von besonderer Bedeutung sein.

Biodynamische Weine erfordern oft einen eher hochwertigen oder auf Aufklärung ausgerichteten Ansatz. Sie eignen sich möglicherweise für Restaurants, Fachhändler für erlesene Weine, spezialisierte Importeure und Einkäufer, die nach terroirorientierten Erzeugern suchen. Der Importeur sollte in der Lage sein, die Anbauphilosophie zu vermitteln, ohne dass diese für den Endkunden abstrakt oder schwer verständlich wirkt.

Bevor Sie sich an einen Importeur wenden, sollten Sie sich als Erzeuger folgende Frage stellen: Wo würden meine Weine auf diesem Markt realistisch gesehen verkauft werden? Wenn die Vertriebskanäle des Importeurs nicht zu Ihrem Weinstil passen, könnte die Partnerschaft Schwierigkeiten bereiten, selbst wenn das Unternehmen den Wein schätzt.

Machen Sie Ihre Zertifizierungs- und Produktionsdetails deutlich

Bei Bio- und biodynamischen Weinen kann die Zertifizierung ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung sein. Importeure müssen genau wissen, was zertifiziert ist, welche Organisation die Zertifizierung ausgestellt hat und ob sich die Zertifizierung auf den Weinberg, den Wein, das Weingut oder den Produktionsprozess bezieht.

Dies ist insbesondere für Importeure von Bedeutung, die auf den Einzelhandel ausgerichtet sind. Zertifizierungen können sich auf die Kennzeichnung, Werbeaussagen und das Vertrauen der Verbraucher auswirken. Muss der Importeur den Wein einem Einzelhändler präsentieren, kann eine klare Dokumentation den Prozess vereinfachen.

Bei Naturweinen sieht die Situation anders aus, da es hier weniger Standardisierung gibt. Umso wichtiger ist daher Transparenz. Die Erzeuger sollten bereit sein, Fragen zu den Anbaumethoden, den Gärungsverfahren, dem Einsatz von Schwefel, der Filtration, den Zusatzstoffen, der Haltbarkeit, den Jahrgangsunterschieden und den Lagerungsempfehlungen zu beantworten.

Importeure benötigen in der ersten E-Mail keine ausführliche technische Erklärung, sondern möchten die Gewissheit haben, dass der Hersteller die Produktkategorie versteht und Fragen klar beantworten kann. Ein Weingut, das offen und professionell kommuniziert, lässt sich vom Importeur leichter vertreten.

Entwickeln Sie Ihre Geschichte, aber achten Sie darauf, dass sie kommerziell bleibt

Bio-, biodynamische und Naturweine leben oft stark von ihrer Geschichte. Käufer möchten die Menschen, das Weingut, die Anbauphilosophie und die Geschichte hinter dem Wein kennenlernen. Dies kann für Erzeuger, insbesondere für kleine und mittelgroße Weingüter, einen großen Vorteil darstellen.

Gleichzeitig reicht die Geschichte allein nicht aus. Die Importeure müssen auch wissen, ob sich der Wein verkaufen lässt.

Eine überzeugende Präsentation sollte Authentizität mit geschäftlicher Klarheit verbinden. Die Erzeuger sollten erläutern, was den Wein so besonders macht, aber auch praktische Informationen bereitstellen: Preis, verfügbare Menge, Exportmärkte, Flaschenformat, Verpackung, Zertifizierungen, Logistik, Mindestbestellmengen und Begleitmaterialien.

Viele Hersteller in diesen Kategorien legen großen Wert auf ihre Philosophie und vergessen dabei, dass Importeure eine geschäftliche Entscheidung treffen müssen. Ein guter Importeur mag die Geschichte zwar lieben, muss aber dennoch die Gewinnspannen, die Positionierung und das Absatzpotenzial verstehen.

Die aussagekräftigste Botschaft ist in der Regel einfach: Das sind wir, so arbeiten wir, das macht unsere Weine für Ihren Markt interessant, und deshalb passen sie in Ihr Sortiment.

Prüfen Sie das bestehende Portfolio des Importeurs sorgfältig

Bevor Sie eine E-Mail versenden, sehen Sie sich das Portfolio des Importeurs genau an. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, ob das Unternehmen wahrscheinlich Interesse haben könnte.

Falls der Importeur bereits mit Bio-Erzeugern zusammenarbeitet, prüfen Sie, ob der Schwerpunkt auf großen Handelsmarken, Boutique-Weingütern oder Premium-Weingütern liegt. Falls er mit Naturweinen handelt, achten Sie auf den Stil der Erzeuger, die er vertritt. Sind die Weine eher experimentell, klassisch, gastronomisch, schwefelarm, orange, spritzig, regional oder preisgünstig? Falls der Importeur mit biodynamischen Erzeugern zusammenarbeitet: Konzentriert er sich auf berühmte Appellationen oder ist er offen für weniger bekannte Regionen?

Das Portfolio kann auch Aufschluss darüber geben, ob Platz für Ihren Wein vorhanden ist. Wenn der Importeur bereits viele ähnliche Erzeuger aus Ihrem Land oder Ihrer Region im Sortiment hat, benötigt er möglicherweise keinen weiteren, es sei denn, Ihr Wein bietet etwas Besonderes. Wenn es keinerlei Überschneidungen gibt, versteht der Importeur Ihre Kategorie möglicherweise nicht oder hat keine Kunden dafür.

Die optimale Lösung liegt oft irgendwo in der Mitte: genügend Ähnlichkeit, um die Relevanz zu verdeutlichen, aber auch genügend Unterschiede, um Ihr Angebot interessant zu machen.

Gestalten Sie Ihre Kundenansprache individuell

Importeure dieser Kategorien erhalten häufig zahlreiche Angebote. Pauschale E-Mails lassen sich leicht ignorieren, insbesondere wenn aus ihnen nicht hervorgeht, warum der Hersteller gerade dieses Unternehmen ausgewählt hat.

Eine gute erste Nachricht sollte kurz, konkret und relevant sein. Erläutern Sie, warum Sie der Meinung sind, dass Ihre Weine gut in das Portfolio des Importeurs passen könnten. Beziehen Sie sich dabei auf die Art der Weine, mit denen er bereits arbeitet, das von ihm bediente Marktsegment oder den Grund, warum Ihr Stil eine Ergänzung darstellen könnte.

Ein Naturweinproduzent sollte beispielsweise nicht einfach schreiben: „Wir suchen einen Importeur in Ihrem Land.“ Eine aussagekräftigere Botschaft würde darlegen, dass das Weingut minimalistisch bearbeitete Weine aus einer bestimmten Region produziert, auf biologischen Anbau setzt, eine begrenzte Jahresproduktion hat und davon überzeugt ist, dass die Weine gut zum Schwerpunkt des Importeurs auf unabhängige Winzer und restaurantorientierte Sortimente passen könnten.

Eine solche Mitteilung zeigt, dass der Hersteller sich gründlich informiert hat. Außerdem hilft sie dem Importeur, die sich bietende Chance schneller zu erkennen.

Seien Sie bei der Auswahl der Proben wählerisch

Proben sind wichtig, sollten jedoch sorgfältig versandt werden. Bioweine, biodynamische Weine und Naturweine können empfindlich auf Transport, Temperatur, Abweichungen bei den Flaschen und den Zeitpunkt der Verkostung reagieren. Der Versand von Proben an ungeeignete Importeure ist Geldverschwendung und kann zudem einen falschen Eindruck erwecken, wenn die Weine nicht im richtigen Kontext verkostet werden.

Bevor Sie Proben versenden, vergewissern Sie sich, dass der Importeur echtes Interesse gezeigt hat. Fragen Sie, welche Weine er verkosten möchte, welche Art von Geschäftsmöglichkeit er in Betracht zieht und wann er voraussichtlich eine Bewertung vornehmen wird. Insbesondere bei Naturweinen kann es sinnvoll sein, Hinweise zur Serviertemperatur, zur Lagerung und zum Stil beizufügen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass das Einsenden einer größeren Anzahl von Flaschen Ihre Chancen verbessert. Eine gezielte Auswahl, die zum Portfolio des Importeurs passt, ist in der Regel effektiver als das Einsenden des gesamten Sortiments.

Kümmern Sie sich nach der Lieferung professionell um die Nachbetreuung. Bitten Sie um Feedback, bieten Sie an, einen Termin für ein Gespräch zu vereinbaren, und klären Sie die nächsten Schritte. Muster sollten Teil eines strukturierten Gesprächs sein und nicht den Abschluss des Kontaktprozesses darstellen.

Vermeiden Sie Gelegenheiten, die nicht zu Ihnen passen

Nicht jeder interessierte Importeur ist der richtige Partner. Dies gilt insbesondere für Nischenkategorien.

Ein großer Großhändler mag zwar von der Idee der Bio-Weine begeistert sein, verfügt jedoch möglicherweise nicht über die richtigen Einkäufer. Ein traditioneller Importeur ist vielleicht neugierig auf Naturweine, kann diese aber nicht verkaufen. Ein Unternehmen fragt möglicherweise nach biodynamischen Weinen, weil diese Kategorie attraktiv klingt, verfügt jedoch nicht über das nötige Wissen, um sie richtig zu positionieren.

Erzeuger sollten bei Partnern, die sich ausschließlich auf Trends konzentrieren, Vorsicht walten lassen. Bio-, biodynamische und Naturweine erfordern mehr als nur Etiketten und Schlagworte. Sie benötigen Importeure, die das Produkt verstehen, es ehrlich vermitteln können und über Kunden verfügen, die diese Kategorie zu schätzen wissen.

Ein ungeeigneter Importeur kann zu schleppenden Verkäufen, einer falschen Positionierung, Preisdruck oder mangelndem langfristigen Engagement führen. Es ist besser, mit einer geringeren Anzahl geeigneter Importeure zusammenzuarbeiten, als jede sich bietende Gelegenheit anzunehmen.

Nutzen Sie Messen und Verkostungen strategisch

Messen und Fachverkostungen können für Erzeuger dieser Kategorien sehr nützlich sein. Veranstaltungen mit Schwerpunkt auf biologischen, biodynamischen, natürlichen oder handwerklich hergestellten Weinen ziehen häufig Importeure an, die bereits Interesse an diesem Segment haben.

Allerdings sollten sich die Erzeuger vor der Teilnahme gut vorbereiten. Ermitteln Sie Importeure in den Zielländern, laden Sie diese zu Verkostungen ein und nutzen Sie die Veranstaltung, um das Marktinteresse zu ermitteln. Eine Messe kann Ihnen dabei helfen, zu verstehen, welche Länder am besten auf Ihre Weine ansprechen, welche Stile das größte Interesse wecken und welche Preisklassen realistisch sind.

Nach der Veranstaltung ist die Nachbereitung von entscheidender Bedeutung. Da Importeure innerhalb kurzer Zeit viele Weine verkosten, sollten die Erzeuger zügig klare Informationen übermitteln und sie an das Gespräch erinnern. Dies ist besonders für kleine Erzeuger wichtig, bei denen die Geschichte hinter dem Wein und die persönliche Beziehung die Entscheidung beeinflussen können.

Wie BestWineImporters Herstellern dabei hilft, die richtigen Importeure zu finden

BestWineImporters unterstützt Weinproduzenten bei der Suche nach Importeuren und Händlern nach Land, Unternehmensart, Produktkategorie, Portfolioschwerpunkt und Kontaktdaten. Für Weingüter, die Bio-, biodynamische oder Naturweine produzieren, lässt sich die Akquise dadurch wesentlich gezielter gestalten, da die Plattform spezielle Tools bietet, um Käufer genau für diese Kategorien zu identifizieren.

Anstatt sich ausschließlich auf Suchmaschinen, veraltete Listen oder allgemeine Verzeichnisse zu verlassen, können Hersteller BWI nutzen, um Unternehmen zu identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu ihrer Produktkategorie passen. Dies hilft ihnen, sich auf Importeure zu konzentrieren, die bereits mit ähnlichen Produkten arbeiten, die richtigen Vertriebskanäle bedienen und über relevante Kontakte zu Entscheidungsträgern verfügen.

Für einen Erzeuger von Bio-Weinen kann dies bedeuten, Importeure mit einem starken, auf Nachhaltigkeit ausgerichteten oder für den Einzelhandel geeigneten Sortiment zu finden. Für ein biodynamisches Weingut kann dies bedeuten, auf Premiumprodukte spezialisierte Unternehmen zu identifizieren, die ein Gespür für Terroir und die Geschichten der Erzeuger haben. Für einen Naturweinproduzenten kann dies bedeuten, spezialisierte Importeure zu finden, die über Verbindungen zu unabhängigen Einzelhändlern, Restaurants und Weinbars verfügen.

BWI ersetzt zwar nicht die Notwendigkeit eines überzeugenden Angebots, einer guten Kommunikation und einer professionellen Nachbetreuung. Es hilft den Herstellern jedoch, mit besseren Informationen zu starten und Zeitverschwendung bei Unternehmen zu vermeiden, die wahrscheinlich nicht in Frage kommen.

Abschließende Gedanken

Die Suche nach Importeuren für Bio-, biodynamische und Naturweine erfordert einen gezielteren Ansatz als die allgemeine Suche nach Exportpartnern für Wein. Bei diesen Kategorien spielen die Passung zum Portfolio, das Fachwissen der Importeure, die Vertriebskanäle, die Authentizität und die Kommunikation eine entscheidende Rolle.

Der beste Importeur ist nicht unbedingt das größte Unternehmen auf dem Markt. Es ist das Unternehmen, das Ihre Weine versteht, weiß, wie man sie positioniert, und Zugang zu den richtigen Abnehmern hat.

Für Hersteller sollte der Prozess mit Klarheit beginnen: Definieren Sie Ihre Produktkategorie, wählen Sie die richtigen Märkte aus, recherchieren Sie die Portfolios der Importeure, gestalten Sie Ihre Kontaktaufnahme individuell und senden Sie Muster ausschließlich an qualifizierte Interessenten.

Bio-, biodynamische und Naturweine können große Exportchancen bieten, jedoch nur, wenn sie mit den richtigen Partnern zusammengebracht werden. In diesen Kategorien beruht der Erfolg in der Regel auf Relevanz und nicht auf Menge. Das Ziel besteht nicht darin, jeden Importeur anzusprechen. Das Ziel ist es, jene Importeure zu finden, die wirklich verstehen, warum es sich lohnt, Ihre Weine zu vertreten.