Si vous essayez de développer votre entreprise viticole à l’échelle internationale, l’Europe, avec ses traditions millénaires en matière d’appréciation du vin, est généralement l’un des premiers marchés vers lesquels vous vous tournez. Et pour cause, l’Europe n’est pas seulement un grand producteur, c’est aussi l’une des plus grandes régions d’importation de vin au monde.
Mais l’Europe n’est pas un marché unique. Ce qui fonctionne en Allemagne ne fonctionnera pas nécessairement au Royaume-Uni, et ce qui se vend en Belgique ne bougera peut-être pas du tout en France.
Dans ce guide, nous allons passer en revue les principaux marchés d’importation de vin en Europe, ce qu’ils sont en pratique et où vous avez le plus de chances de trouver les bons partenaires.
Allemagne : de gros volumes, des marges difficiles
L’Allemagne est souvent la première cible des exportateurs. C’est l’un des plus grands importateurs de vin au monde et il y a toujours de la demande.
Mais il y a un hic : c’est un marché très axé sur les prix.
Une grande partie du volume passe par les supermarchés et les chaînes de magasins à bas prix, de sorte que les importateurs de vin sont habitués à travailler avec des marges serrées et de grandes quantités. Si votre positionnement est d’entrée ou de milieu de gamme avec des prix compétitifs, l’Allemagne peut très bien fonctionner.
Si vous êtes plus premium, c’est encore possible, mais vous devrez être beaucoup plus ciblé et patient.
Royaume-Uni : ouvert aux nouveaux vins, mais très compétitif
Le Royaume-Uni est l’un des marchés les plus intéressants à l’heure actuelle, car il dépend presque entièrement des importations.
Les importateurs de vins britanniques sont constamment à la recherche de nouveaux produits, de nouvelles régions et de nouvelles histoires. Cela rend le marché attrayant, mais aussi très compétitif.
Vous constaterez que la demande est importante :
- vins de qualité supérieure
- producteurs de boutiques
- des cépages uniques ou moins connus
Le problème est que les acheteurs sont inondés d’offres. Si votre communication n’est pas précise et pertinente, il est facile de se faire ignorer.
Pays-Bas : petit marché, grand effet de levier
Les Pays-Bas sont souvent sous-estimés.
Ce n’est pas le plus grand marché en termes de consommation, mais c’est une plaque tournante importante pour la logistique et la distribution. De nombreux importateurs ne se contentent pas de vendre localement, ils réexportent dans toute l’Europe.
Cela en fait un point d’entrée très efficace si vous souhaitez une exposition plus large.
Dans la pratique, les importateurs néerlandais ont tendance à l’être :
- bien organisé
- orienté vers l’international
- ouvert à de nouveaux partenariats
France : sélective, mais pas fermée
Beaucoup d’entreprises vinicoles pensent que la France ne vaut pas la peine d’être ciblée parce qu’il s’agit d’un producteur très puissant.
Ce n’est que partiellement vrai.
La France importe du vin, en particulier pour la consommation humaine :
- des segments de prix spécifiques
- les styles étrangers dont la production locale n’est pas très répandue
- la restauration et les canaux de vente au détail de niche
Il s’agit assurément d’un marché plus sélectif, et vous ne serez pas en concurrence directe avec les vins locaux. Mais si votre positionnement est clair et différencié, il y a de la place.
Belgique : petite, mais étonnamment forte
La Belgique est l’un de ces marchés qui n’ont pas l’air impressionnants sur le papier, mais qui fonctionnent très bien dans la réalité.
La consommation de vin par habitant est élevée et il existe une forte culture de la qualité. Les importateurs se concentrent souvent sur des portefeuilles soignés plutôt que sur le volume.
Pour de nombreux domaines viticoles, la Belgique finit par être.. :
- plus facile à pénétrer que les marchés plus importants
- plus rapide à convertir en commandes réelles
Ce qui intéresse réellement les importateurs (au-delà de l’évidence)
La plupart des caves se concentrent sur le produit, mais du point de vue de l’importateur, certains éléments sont tout aussi importants :
- Cohérence – non seulement de la qualité, mais aussi de l’offre
- Une tarification et un positionnement clairs
- Un produit qui correspond à leur portefeuille (pas seulement un “bon vin”)
- Une communication fiable
Et de plus en plus :
- la production biologique ou durable
- une histoire qui les aide à vendre
Le plus difficile : trouver les bons importateurs de vin
C’est là que la plupart des entreprises vinicoles éprouvent des difficultés.
Vous pouvez vous rendre à des salons professionnels, faire des recherches sur Google ou essayer LinkedIn. Toutes ces méthodes fonctionnent dans une certaine mesure, mais elles sont lentes et souvent inefficaces.
Vous finissez :
- contacter les mauvaises entreprises
- l’utilisation d’informations obsolètes
- passer des semaines (ou des mois) sans progrès réels
C’est généralement le plus gros goulot d’étranglement.
Au lieu de construire des listes manuellement, de plus en plus d’entreprises vinicoles utilisent des bases de données telles que BestWineImporters.
Le principal avantage est simple : vous pouvez filtrer les importateurs par pays, type ou produit, et contacter directement les contacts pertinents au lieu de deviner.
Cela ne remplace pas une bonne sensibilisation, mais cela élimine une grande partie des essais et des erreurs.
Un rapide contrôle de la réalité
L’Europe est une grande opportunité, mais ce n’est pas facile.
Les marchés se comportent différemment, la concurrence est forte et les importateurs sont sélectifs. L’envoi d’e-mails génériques à une longue liste de contacts ne fonctionne plus guère.
Les exploitations viticoles qui réussissent sont généralement celles qui.. :
- cibler les bons marchés dès le départ
- se concentrer sur les importateurs concernés
- et les aborder de manière structurée
Dernière réflexion
Si vous débutez, n’essayez pas de couvrir toute l’Europe en une seule fois.
Choisissez un ou deux marchés qui correspondent à votre positionnement, comprenez leur fonctionnement et allez-y à fond. C’est beaucoup plus efficace que de disperser vos efforts.
Et surtout, concentrez-vous sur la recherche des bons partenaires, et pas seulement sur la multiplication des contacts.
