Si estás intentando hacer crecer tu bodega internacionalmente, Europa, con sus milenios de tradición en la apreciación del vino, suele ser uno de los primeros mercados en los que te fijas. Y por una buena razón: no sólo es un gran productor, sino también una de las mayores regiones importadoras de vino del mundo.

Pero «Europa» no es un solo mercado. Lo que funciona en Alemania no funcionará necesariamente en el Reino Unido, y lo que se vende en Bélgica puede que no se mueva en absoluto en Francia.

En esta guía, repasaremos los principales mercados importadores de vino de Europa, cómo son en la práctica y dónde es más probable que encuentres los socios adecuados.

Alemania: grandes volúmenes, márgenes difíciles

Alemania suele ser el primer objetivo de los exportadores. Es uno de los mayores importadores de vino del mundo y siempre hay demanda.

Pero hay una pega: es un mercado muy orientado al precio.

Gran parte del volumen pasa por supermercados y cadenas de descuento, así que los importadores de vino están acostumbrados a trabajar con márgenes estrechos y grandes cantidades. Si tu posicionamiento es de gama básica o media con precios competitivos, Alemania puede funcionar muy bien.

Si eres más premium, aún es posible, pero tendrás que ser mucho más específico y paciente.

Reino Unido: abierto a nuevos vinos, pero muy competitivo

El Reino Unido es uno de los mercados más interesantes ahora mismo porque depende casi totalmente de las importaciones.

Los importadores de vino británicos buscan constantemente nuevos productos, nuevas regiones y nuevas historias. Eso lo hace atractivo, pero también muy competitivo.

Verás mucha demanda de:

• vinos premium
• productores boutique
• variedades de uva únicas o menos conocidas

El reto es que los compradores están inundados de ofertas. Si tu alcance no es nítido y relevante, es fácil que te ignoren.

Países Bajos: mercado pequeño, gran influencia

A menudo se subestima a Holanda.

No es el mayor mercado en términos de consumo, pero es un importante centro logístico y de distribución. Muchos importadores de allí no sólo venden localmente, sino que reexportan a toda Europa.

Eso lo convierte en un punto de entrada muy eficaz si quieres una exposición más amplia.

En la práctica, los importadores neerlandeses suelen serlo:

• bien organizado
• orientación internacional
• abiertos a nuevas asociaciones

Francia: selectiva, pero no cerrada

Muchas bodegas suponen que no merece la pena dirigirse a Francia porque es un productor muy fuerte.

Eso sólo es parcialmente cierto.

Francia importa vino, sobre todo para:

• segmentos de precios específicos
• estilos extranjeros no muy producidos localmente
• restaurantes y canales minoristas especializados

Sin duda es un mercado más selectivo, y no competirás de tú a tú con los vinos locales. Pero si tu posicionamiento es claro y diferenciado, hay espacio.

Bélgica: pequeña, pero sorprendentemente fuerte

Bélgica es uno de esos mercados que no parecen impresionantes sobre el papel, pero que funcionan muy bien en la realidad.

El consumo de vino per cápita es alto, y existe una fuerte cultura en torno a la calidad. Los importadores suelen centrarse en carteras seleccionadas más que en el volumen.

Para muchas bodegas, Bélgica acaba siendo:

• es más fácil entrar que en mercados más grandes
• más rápido de convertir en pedidos reales

Lo que realmente importa a los importadores (más allá de lo obvio)

La mayoría de las bodegas se centran en el producto, pero desde la perspectiva del importador, hay algunas cosas que importan igualmente:

• Coherencia: no sólo calidad, sino suministro
• Precios y posicionamiento claros
• Un producto que se ajuste a su cartera (no sólo «buen vino»)
• Comunicación fiable

Y cada vez más:

• producción ecológica o sostenible
• una historia que les ayude a vender

Lo más difícil: encontrar los importadores de vino adecuados

Aquí es donde la mayoría de las bodegas tienen dificultades.

Puedes ir a ferias, buscar en Google o probar LinkedIn. Todo esto funciona hasta cierto punto, pero es lento y a menudo ineficaz.

Tú terminas:

• contactar con las empresas equivocadas
• utilizar información obsoleta
• pasar semanas (o meses) sin progresos reales

Ese suele ser el mayor cuello de botella.

En lugar de crear listas manualmente, cada vez más bodegas utilizan bases de datos como BestWineImporters.

La principal ventaja es sencilla: puedes filtrar los importadores por país, tipo o producto, y llegar directamente a los contactos pertinentes en lugar de adivinar.

No sustituye a una buena divulgación, pero elimina gran parte del ensayo y error.

Una rápida comprobación de la realidad

Europa es una gran oportunidad, pero no es fácil.

Los distintos mercados se comportan de forma diferente, la competencia es fuerte y los importadores son selectivos. Enviar correos electrónicos genéricos a una larga lista de contactos ya casi nunca funciona.

Las bodegas que triunfan suelen ser las que:

• dirígete a los mercados adecuados desde el principio
• centrarse en los importadores relevantes
• y abordarlas de forma estructurada

Reflexión final

Si estás empezando, no intentes abarcar toda Europa a la vez.

Elige 1-2 mercados que coincidan con tu posicionamiento, entiende cómo funcionan y profundiza en ellos. Es mucho más eficaz que dispersar demasiado tus esfuerzos.

Y lo más importante: céntrate en encontrar los socios adecuados, no sólo más contactos.