Wenn Sie versuchen, Ihr Weingut international auszubauen, ist Europa mit seiner jahrtausendealten Weintradition in der Regel einer der ersten Märkte, die Sie ins Auge fassen. Und das aus gutem Grund – es ist nicht nur ein wichtiger Produzent, sondern auch eine der größten Weinimportregionen der Welt.
Aber “Europa” ist kein einheitlicher Markt. Was in Deutschland funktioniert, muss nicht zwangsläufig auch in Großbritannien funktionieren, und was sich in Belgien verkauft, kommt in Frankreich vielleicht gar nicht an.
In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen die wichtigsten Weinimportmärkte in Europa vor, wie sie sich in der Praxis darstellen und wo Sie am ehesten die richtigen Partner finden werden.
Deutschland: großes Volumen, schwierige Margen
Deutschland ist oft das erste Ziel für Exporteure. Es ist einer der größten Weinimporteure der Welt und es gibt immer eine Nachfrage.
Aber es gibt einen Haken – der Markt ist sehr preisorientiert.
Ein großer Teil des Volumens wird über Supermärkte und Discounterketten abgewickelt, so dass Weinimporteure daran gewöhnt sind, mit geringen Gewinnspannen und großen Mengen zu arbeiten. Wenn Ihre Positionierung auf dem Einstiegs- oder mittleren Marktsegment mit wettbewerbsfähigen Preisen liegt, kann Deutschland sehr gut funktionieren.
Wenn Sie Premiumkunden sind, ist es immer noch möglich, aber Sie müssen viel gezielter und geduldiger sein.
Großbritannien: offen für neue Weine, aber hart umkämpft
Großbritannien ist im Moment einer der interessantesten Märkte, weil es fast vollständig von Importen abhängig ist.
Die britischen Weinimporteure sind ständig auf der Suche nach neuen Produkten, neuen Regionen und neuen Geschichten. Das macht sie attraktiv – aber auch sehr wettbewerbsfähig.
Sie werden eine große Nachfrage nach sehen:
- Spitzenweine
- Boutique-Produzenten
- einzigartige oder weniger bekannte Rebsorten
Die Herausforderung besteht darin, dass die Käufer mit Angeboten überflutet werden. Wenn Ihre Ansprache nicht scharf und relevant ist, wird sie leicht übersehen.
Niederlande: kleiner Markt, große Hebelwirkung
Die Niederlande werden oft unterschätzt.
Es ist nicht der größte Markt in Bezug auf den Verbrauch, aber es ist ein wichtiges Logistik- und Vertriebszentrum. Viele Importeure dort verkaufen nicht nur vor Ort, sondern exportieren auch nach ganz Europa.
Das macht ihn zu einem sehr effizienten Einstiegspunkt, wenn Sie ein breiteres Engagement wünschen.
In der Praxis sind die niederländischen Importeure in der Regel:
- gut organisierte
- international ausgerichtet
- offen für neue Partnerschaften
Frankreich: selektiv, aber nicht geschlossen
Viele Weinkellereien gehen davon aus, dass es sich nicht lohnt, Frankreich ins Visier zu nehmen, weil es ein so starker Produzent ist.
Das ist nur teilweise wahr.
Frankreich importiert Wein, vor allem für:
- spezifische Preissegmente
- ausländische Stile, die im Land nicht weit verbreitet sind
- Restaurant- und Nischeneinzelhandelskanäle
Es ist definitiv ein selektiverer Markt, und Sie werden nicht direkt mit den lokalen Weinen konkurrieren. Aber wenn Ihre Positionierung klar und differenziert ist, gibt es Raum.
Belgien: klein, aber erstaunlich stark
Belgien ist einer der Märkte, die auf dem Papier nicht beeindruckend aussehen, aber in der Realität sehr gut abschneiden.
Der Weinkonsum pro Kopf ist hoch und es gibt eine starke Kultur der Qualität. Die Importeure konzentrieren sich oft auf kuratierte Portfolios und nicht auf Volumen.
Für viele Weinkellereien ist Belgien das Ziel:
- leichter zu erschließen als größere Märkte
- schneller in tatsächliche Aufträge umzuwandeln
Was Importeure wirklich interessiert (abgesehen vom Offensichtlichen)
Die meisten Weingüter konzentrieren sich auf das Produkt, aber aus der Sicht des Importeurs sind ein paar Dinge genauso wichtig:
- Konsistenz – nicht nur Qualität, sondern auch Angebot
- Klare Preisgestaltung und Positionierung
- Ein Produkt, das in ihr Portfolio passt (nicht nur “guter Wein”)
- Zuverlässige Kommunikation
Und zunehmend:
- ökologische oder nachhaltige Produktion
- eine Geschichte, die ihnen hilft zu verkaufen
Der schwierigste Teil: die richtigen Weinimporteure zu finden
Das ist der Punkt, an dem die meisten Weinkellereien Schwierigkeiten haben.
Sie können auf Messen gehen, bei Google suchen oder es bei LinkedIn versuchen. All dies funktioniert bis zu einem gewissen Grad, aber es ist langsam und oft ineffizient.
Sie enden damit:
- Kontaktaufnahme mit den falschen Unternehmen
- Verwendung veralteter Informationen
- Wochen (oder Monate) ohne echte Fortschritte zu verbringen
Das ist normalerweise der größte Engpass.
Anstatt Listen manuell zu erstellen, gehen immer mehr Weingüter dazu über, Datenbanken wie BestWineImporters.
Der Hauptvorteil ist einfach: Sie können die Importeure nach Land, Typ oder Produkt filtern und direkt mit den relevanten Kontakten in Kontakt treten, anstatt zu raten.
Es ersetzt zwar nicht die gute Beratung, aber es erspart Ihnen einen Großteil des Ausprobierens und der Fehler.
Ein kurzer Realitätscheck
Europa ist eine große Chance, aber es ist nicht einfach.
Verschiedene Märkte verhalten sich unterschiedlich, der Wettbewerb ist stark, und Importeure sind wählerisch. Das Versenden allgemeiner E-Mails an eine lange Liste von Kontakten funktioniert kaum noch.
Die Weingüter, die Erfolg haben, sind in der Regel die, die:
- von Anfang an die richtigen Märkte anvisieren
- Konzentration auf relevante Importeure
- und gehen Sie sie strukturiert an
Letzter Gedanke
Wenn Sie gerade erst anfangen, sollten Sie nicht versuchen, ganz Europa auf einmal zu erkunden.
Wählen Sie 1-2 Märkte, die zu Ihrer Positionierung passen, verstehen Sie, wie sie funktionieren, und gehen Sie in die Tiefe. Das ist viel effektiver, als wenn Sie sich zu sehr verzetteln.
Und das Wichtigste – konzentrieren Sie sich darauf, die richtigen Partner zu finden, nicht nur mehr Kontakte.
